关系营销理论 关系营销理论模型

2025-01-1422:35:22经营策略0

竞争战略三角模型

用户一体化战略,是企业以提升用户价值为己任,通过自身活动降低用户个体成本的一种策略。虽然实施此战略可能会带来企业成本的提升,但由于用户个体价值的增加量不仅超越了市场平均水平,也超过了企业为此付出的成本,因此企业的利润水平仍然得以提高。此类型的战略以用户经济性为核心竞争力,通过企业、供应商与用户之间的合作或来实施。在采用用户一体化战略时,企业的活动范围已扩展至包含消费者活动的更广领域。用户不再仅仅是企业的外部环境因素,而是构成企业内部的要素之一,决定着企业内部其他活动的构成与原则。

以接近用户、与用户形成一体的方式为例,企业可以与用户共同开发新产品,按照用户需求调整自身系统等。这种一体化具有双重效果:一方面,用户因学习使用产品或服务的投资而形成较高的转换成本,将用户与企业更加紧密地联系在一起;企业通过了解用户需求,提高了满足用户需求的能力,从而增强了对用户的吸引力。

在成本结构复杂且变化较快的产业中,应用用户一体化战略可能改变消费者的生命周期特征,甚至改变产业的竞争规则,从而对已稳定的产业关系产生冲击。这种改变可以为企业带来产业中更有利的位置。

接下来是系统一体化类型。

系统一体化战略是以与企业活动直接相关的整个系统的优势作为竞争基础,以形成系统经济作为经济活动的基石。这一类型的实现是通过建立并拥有产业标准来完成的。

在系统一体化战略中,企业活动边界的进一步扩展改变了传统的企业关系及企业与用户的关系。具有直接业务互补关系的企业,如软硬件商、音响设备制造商与CD盘制造商等活动成为统一的活动系统。通过相关企业对系统的大量投资及建立相应的产业标准,可以提高业务相关企业(主要是供应商和外加工企业)的转移成本,从而锁定这些企业和用户,将竞争对手排除在系统之外。

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