第2章：如何应对业绩恢复挑战
小张曾经业绩辉煌，销售业绩屡创新高，但近两年出现了显著的下滑，与原先的佳绩相比出现了明显落差。面对这样的情况，我们应如何协助小张恢复至千万业绩水平呢？接下来，我们将详细探讨解决这类恢复原状型问题的方法。
1. 构建恢复原状型问题的基础思维框架
1.1 恢复原状型问题主要面临两大课题：分析现状和制定应对策略。
1.2 分析现状可细分为掌握当前状态和探索问题原因两个步骤；应对策略大致可分为紧急处理、根本解决和防止复发三种方式。
对于解决恢复原状型问题，深入研究和探索是关键。通常，如果无法找出问题发生的原因，任何应对措施都只能被视为紧急处理。准确分析原因是解决问的核心。
2. 问题的解决核心：分析能力
2.1 分析力是解决问题的核心能力。它以逻辑思考为基础，针对对象的现状和现象进行深入探究，归类分析。利用MECE（不重复、不遗漏）原则筛选出问题的构成要素，并理解各要素间的关系。
2.2 需通过数据和事实来拆解事件的构造，从而掌握状况和原因。在分析时，需明确分析结果是指出现象还是原因，多问几个“为什么”来深入探究。
3. 如何精准掌握现状？
运用6W3H（What、Who、When、Where、Why、Which、How、How many、How much）的基本架构是了解现状的有效手段。
What即明确问题具体表现是什么，如小张的销售额具体下降了多少。
Who用于确定受到影响的关键人物或团队。
When和时间线相关，要了解问题何时开始出现以及持续的时间段。
Where则关注问题发生的具体地点或领域。
Why用于深入探究问题出现的原因。
Which用于找出关键的影响因素。
How、How many和How much则用于制定具体的行动方案和衡量标准。
4. 分析找因的工具及方法
4.1 差异分析是最常用的方法之一，用于分析理想状态与问题状态之间的差距。
A. 同时间节点上不同个体间的对比分析，如标杆学习，通过优秀销售员与普通销售员的对比来找出差距。
B. 不同时间序列上同一个体的前后差异分析，用于探究个体随时间的变化趋势和问题出现的节点。
5. 多因素分析
当分析发现多个可能的原因时，需结合6W3H来详细分析各个因素，并根据其概率和说服力来找出真正的原因。
6. 确定因果关系的条件
6.1 要确定因果关系，需满足三个基本条件：关联性、时间顺序性和无其他干扰因素。
以小张为例。
在关联性方面，小张过去几个月的拜访客户次数与业绩下滑趋势存在明显的相关性。没有其他明显的市场或公司等干扰因素。通过进一步的时间顺序性分析，可以初步判断小张的拜访次数减少是其业绩下滑的主要原因。
6.2 但为了更全面和准确地得出结论，仍需进一步深入分析和观察。很多时候问题的原因可能是复合式的，这需要我们有足够的分析和判断能力来找出真正的原因。