目标客户对于B销售而言，主要是手有决策权的中高层管理者，他们处于决策链的顶端，是订单成交的关键所在。
许多初次涉足销售领域的专业人士在拜访潜在客户时都会面临一个问题，那就是如何打破初次见面的冰山般的隔阂，有效建立沟通。而接下来的讨论，将围绕如何在第一次与客户交流时就正确把握机会，为接下来的需求确认和合作打下坚实的基础。
在销售首次与客户接触时，由于双方尚未建立信任关系，往往感觉像是在一片未知的冰原上踏步。如何“破冰”显得尤为关键。
由于面对一个陌生的销售人员，客户的本能反应可能是保持警惕。在开场白中，应避免过于明显的商业目的，否则容易让客户产生抵触情绪。破冰的关键在于如何消除客户的抵触情绪，并逐渐建立起对销售人员的信任。
经过大量实践验证，我们可以发现一个合理的破冰公式：
- 双线卡位：一方面确认自己的身份，另一方面强调双方共同的关系或背景。
- 展现关切：理解并关注客户的行业动态、业务痛点等。
- 营造掌控：展现出自己的专业性和可靠性，给予客户一种掌控感。
本文将围绕这一破冰公式，详细介绍七个销售在首次拜访客户时可以采用的破冰技巧。
技巧一：以KP的家乡为切入点，寻找共同话题。
在拜访前，可以通过相关工具了解客户的关键联系人（KP）的家乡、教育背景等信息。发现共同点后，可以在交流中引入这些话题，如提及共同的家乡或共同的校友等，以此拉近双方的距离。
技巧二：利用客户的行业圈层进行自我背书。
观察客户的业务网络和合作伙伴，找到与自己业务相关的共同点。例如，可以提及与客户合作的其它公司对自己的产品或服务的肯定评价，以此来增强客户的信任感。
技巧三：观察并利用客户的办公陈设。
注意观察客户的办公环境，包括装饰品、照片等，这些都可以反映出客户的个人品味和爱好。善于观察的销售人员能够从中找到与客户建立共鸣的话题。
技巧四：为客户提供价值，合理利用人脉资源。
人与人之间的交往总是离不开利益交换。销售可以借助自己的人脉资源，为客户带来额外的价值。例如，可以介绍两个有潜在需求的客户认识，从而帮助客户拓展业务。
技巧五：先做行家，再做卖家。
在拜访前，了解客户所在行业的和走向，将第一次的见面转变为一次“专业服务”的交流。通过展示自己的专业度，赢得客户的信任和好感。
技巧六：从公司文化及价值观入手。
许多公司的办公室会展示公司的文化或价值观。销售人员可以就此展开话题，聊一聊公司的文化和价值观，以此拉近与客户的距离。
技巧七：尊重客户异议，读懂肢体语言。
在交流中，如果客户对产品或服务提出异议，不要急于反驳，而是要先表示认同。也要注意观察客户的肢体语言，从中读懂客户的真实想法和情绪。