随着网络化的涌动,互联网及其周边领域公司均对BD这一职务赋予了高度的重视。BD人员就如同公司的前哨先锋,迅速地贯彻落实公司的战略与战术意图。
BD,即Business Development的英文缩写,直译为中文便是商务拓展。拓展并非,而是在既有关系的基础上深化关系。BD工作的关键在于找准拓展的时机、方向和形式,以实现最佳效果。
常有人询问BD与销售的区别。这两者确实有着密切的联系,但也有所不同。在许多方面,BD的工作与销售相辅相成,既存在共性,又各具特色。
共性之处在于,两者都需要培养一些基本素质,如抗挫抗压、勇于开拓陌生市场、持续跟进与维护客户等。以目标为导向,不断优化销售与拓展策略也是必不可少的。
不同之处则在于,BD工作更多的是从无到有的过程。他们的工作往往始于一个想法或创意,尚未具体落地。BD人员需基于公司的全新业务计划与方向,有时还需跨部门协作,将创意转化为实际业务。
相较之下,销售更侧重于以产品为导向的销售策略。他们围绕产品制定销售计划,根据市场情况调整销售打法,并致力于维护客户、完成交易与收款等环节。
相对而言,销售只要保持勤奋、专业和持之以恒的态度,辅以一定的策略思考,其工作相对较为直接和明确。而BD则需要更广泛的工作能力,经常面临不明确的目标和销售指标。他们需让合作伙伴理解合作意图、认同合作前景,并共同推动项目落地。这一过程往往较为复杂和间接。
BD还涉及商务方面的内容。从建立合作基础到具体合作的落地执行,双方需签订战略协议。而销售则更注重签订具体的采购协议。
销售多见于传统公司,这些公司通常拥有较为完善的后援支持。销售人员只需专注于前端销售工作及客户维护。而BD人员则更像是单兵作战,他们需集销售、商务和半专业人员的素质于一身。
当面对新的项目和合作对象时,BD人员需耐心地向客户解释和影响他们。在开展工作之前,他们需深入思考项目的优势、合作必要性及如何实施等关键问题。
与销售的不同之处在于,BD工作往往没有明确的KPI指标。更多的是OKR指标,即关键任务。这些任务有时难以量化,但对公司而言同样至关重要。
以一家互联网公司为例,与某医院达成互联网运营合作是一大关键任务。这涵盖了众多细节工作,如医患关系的运营、患者参与服务的方式以及线上购体验的优化等。
BD与销售在工作内容、方式和目标上虽有交集,但也各有侧重。销售围绕固有的产品开展工作,而BD则基于公司的战略性方向或关键任务进行推动。可以说,BD是一种宽泛的销售艺术,而销售也是具体BD工作的一种体现。