线下客流不断降低，已成为业界的共识。对于快消品牌而言，线下渠道的重要性是否在下降？品牌商在重点客户管理（KA管理）上存在哪些问题？领先型快消企业的KA管理有哪些值得行业内企业借鉴和学习的地方？面对不确定，做好KA管理，对于企业的意义究竟何在？
文青（左）与资深市场营销专家曹扬先生（右）的对话，为这些问题提供了深入的思考与洞见。曹扬先生拥有26年的世界500强高级管理、市场营销、培训管理经验，对重点客户及现代渠道管理有着深厚的造诣。
曹扬强调，无论是销售还是宣传，KA都是品牌商不可或缺的阵地。随着线上冲击加剧，线下客流虽有所下降，但线下渠道尤其现代渠道仍然对品牌的长远发展具有不可替代的作用。他指出，过去在KA管理上，品牌商存在策略重视不足和能力不足的问题。一方面是缺乏专业的客户管理理念和专业操作方法，另一方面则是在面对专业客户时，缺乏有效的管理和沟通方式。
他进一步指出，品牌商在KA投入上往往存在误区，不是投入不足，而是投入过量或投入产出不匹配。这需要品牌商有一支专业的客户管理团队，采用专业的方法来提升业绩和费率。他提到，衡量一家企业的KA管理水平，可以通过销售收入、市场份额、经营利润、门店执行、订单满足率等五个指标来综合评估。
曹扬还提出了做好KA管理的三个原则：公司管理层对客户的理念需要变化，要认识到这些重点客户是合作伙伴而非敌人；需要有专业的人和一套完整的操作方法；费用投入要跟随公司整体策略，但专业团队和专业方法可以确保高投入带来高回报。
对于如何与大客打好交道，曹扬提到了“联合商业计划”的概念。他表示，这是与零售商共同设定目标、协同配合的操作方法。无论客户体量大小，都可以通过“联合商业计划”来达成双方满意的合作结果。
无论是面对线上冲击还是零售业的变革，品牌商都应重视线下渠道的KA管理。通过专业的理念、方法和团队，来应对市场的不断变化和挑战。对于品牌商而言，KA渠道的专业化管理是亘古不变的话题。只有掌握了这套专业的理念和方法，才能更好地拥抱未来的新机会和挑战。在各种零售市场中，不难发现其变化多端。就市场布局而言，随着时间推移，大型卖场的占比逐渐下滑，而便利店的地位日渐提升，近期加油站渠道亦崭露头角，其中与更成为了不容忽视的合作伙伴。
随着互联网的浪潮，线上业务亦成为商家不可忽视的领域，这同样可以为企业带来稳定的客户。这种持续稳定的客户关系，就如同坚固的KA合作一般，源源不断地为商家带来客户流量。
对于零售行业来说，形式虽然多变，但核心的客户始终存在。关键在于商家如何掌握并运用KA管理的理念和方法，以适应这种变化。有识之士明白，零售的成功不在于一时一地的得失，而在于长期稳定的经营策略。
曹扬先生对此深有体会。他认为，KA管理不仅仅是方法论，更是一套完整的理念体系，它需要一支专业的团队来执行。这既是企业必须做好的基本功，也是能够做好的重要一环。
无论是在线下、线上还是未来的新形态中，只有那些具备管理重点客户能力的企业，才能在激烈的竞争中保持不败之地。无论市场如何变化，只要有稳定的管理和运营，企业就能在变化中抓住机遇。
谈及当前许多企业的感受，“红利不再，生意难做”，这确实反映了当前的市场现状。新零售业态的层出不穷已经将消费者卷入了各种消费渠道中。虽然有源源不断的增量使得业绩自然增长，享受所谓的“流量红利”，但当增量变为存量时，“红利不再”便成为了一种必然。
这并不意味着“红利”已经完全消失。在存量竞争中，只有做得比别人好，才能抢占别人的份额。拥抱新零售的形态固然重要，但更重要的是守住基本盘。这需要商家进行精耕细作，进行管理升级。这种通过管理带来的“红利”，在快消行业中尤为明显，而KA管理就是这其中重要的一环。