在成功经营生意的背后，隐藏着一种被我们称为“SPN”的独特顺序。概括而言，这种顺序为：
1. 掌握背景：成功的商业往往在交易的初始阶段更倾向于探讨一些关于现实与背景的议题。比如，“贵司使用这些设备的时日已有多久？”或“您可否与我分享一下贵司的发展蓝图？”等询问。虽然背景信息对于信息的全面收集至关重要，但过度使用此类问题可能会让客户感到厌倦和反感。
2. 探索难点：当对买方的状况有了足够的了解后，商业会转向另一类问题。例如：“此项操作的执行是否存在困难？”或“您对老旧设备的性能有何疑虑？”等难点问题。这些问题旨在发现、探索客户的问题和不满，并利用卖方的产品和服务作为解决方案。经验不足的人往往缺乏这类问题的敏锐度。
3. 深入探讨影响：在大型交易中，仅仅知道如何提问现状与难点问题并不足够。商业还需掌握第三类问题，即更为复杂和深入的暗示性问题。如：“这个问题对您的长远发展将产生何种影响？”或“不满意的利率将如何影响客户的满意度？”这些问题旨在从客户角度出发，深入探讨问题的潜在影响和后果。这种问题的巧妙运用可以双管齐下，让客户深刻理解问题的严重性和紧迫性。
4. 需求与效益分析：在调查阶段，我们观察到成功的商人还会运用第四类问题。这就是需求与效益分析问题，例如：“若能提高其运行速度10%，是否对您的业务有所裨益？”或“如果我们能提升其运行质量，将如何助您一臂之力？”这类问题的主要目的在于让客户明确了解使用解决方案后所能带来的利益。在研究中我们发现，出色的销售人员在使用这类问题上的频率是普通销售人员的十倍之多。