导语
想要提升销售业绩，巧妙运用向上销售和交叉销售策略是关键。接下来，我们将深入了解这一销售技巧的应用方法。
要点解析：作为企业家，我们致力于产品创新与研发，但如何将产品成功推向市场并销售给客户，则是一门艺术。让我们看看备受奥巴马赞誉的企业家Neil Patel如何通过信息图的形式，深入浅出地阐述这一艺术。
在快速发展的互联网时代，提升企业收益的主要途径通常包括两点：吸引更多流量至网站和提高用户转化率。如何有效运用这些策略？下面的信息图将为您揭晓。
向上销售与交叉销售的好处
为何要采用向上销售和交叉销售？因为这两种策略能带来以下显著好处：
- 提升顾客的终身价值（LTV）
- 提高每个客户的平均订单价值（AOV）
- 增加整体收益
- 提高利润空间
- 提供更多关于顾客购买可能性的数据洞察
据Forrester研究公司分析，推荐产品在电商行业中为网站贡献了10-30%的收益。亚马逊在2006年的财报中更是披露，约35%的收益来自于向上销售和交叉销售。
那么，什么是向上销售和交叉销售呢？向上销售是在客户考虑购买较低价产品时，通过推荐更贵的同类产品来达成销售。而交叉销售则是当客户购买某产品后，推荐其他配套或不同种类的产品。
实现方式一：搭配销售
搭配销售是向上销售和交叉销售的一种常见方式。当客户购买产品时，推荐搭配的产品或服务，如保护方案套餐、技术支持或免费的产品培训等。研究表明，适当加入风险/消费因素的分析可以增加搭配产品的销量。
例如，在亚马逊购物网站上，侧边栏会推荐防摔和防水保修服务或相关配件。当购买相机时，系统会提示购买电池等配套产品。
实现方式二：捆绑销售
捆绑销售是将两种或多种互补产品放在一起销售。当客户在网店或实体店中看到这些配套产品时，会更容易一次性购买多个产品。
捆绑销售的商品通常会以打折的形式呈现，以提高客户感知价值。在购物网站上，游戏、游戏手柄和游戏视频显示器等常被捆绑销售。
技巧一：捆绑与单卖双管齐下
当产品之间存在互补关系时，既提供捆绑销售也提供单个销售的选择，可以增加客户的消费意愿。根据HBS的Vineet Kumar对游戏系统捆绑销售的调研结果，只提供捆绑销售会导致收益下降。
技巧二：巧妙运用对比效应
将价格稍高的优质产品放在显眼位置，如推荐产品区域，有助于提高其他产品的销售额。这利用了客户的心理对比效应。
技巧三：利用过份自信效应
在网店或商店中放置一个不太好的产品作为对比时，顾客往往会认为附近更优秀的同类产品更具性价比而选择购买。这是因为“过份自信效应”让大多数人坚持他们先前的选择。
技巧四：以馈赠为引导的交差销售
在结账区域放置免费馈赠品可以刺激顾客进行更多的交叉购买。
实现自动化向上销售的推荐工具
Neil推荐了一些实现自动化向上销售的工具备受推荐。这些工具可以帮助企业更有效地进行向上销售并提升收益。读者可以根据自身需求选择合适的工具进行尝试。