珠宝销售艺术：超越FAB的沟通之道
珠宝销售案例研究：
内部培训每日分享248：
第5课：FABEDS销售话术的巧妙运用
在珠宝销售中，有时话术说得不好，即使公司资料熟记于心，但在实际接待顾客时却难以派上用场，让人倍感困扰。
问题探讨：
1. 请思考：如果用FABEDS话术为自己介绍珠宝，作为顾客，你将会有什么样的感受？
2. 原因解析：话术难以运用，背了却用不上的主要原因是什么？
3. 案例分析：能否分享一个你或你同事的成功案例，他们的话术为何说得好？又是如何练习的？
珠宝销售技巧一：内部培训的智慧
在店内日常，多听同事或店长如何介绍产品，留意他们的话术表达。把认为实用的语句关键词记下来，然后在不忙的时候回味，再付诸实践。
这个过程被称作“借鉴模仿”。当知识储备足够，熟练后应用于顾客接待，与顾客的交流自然流畅，久而久之，你就会明白如何针对不同款式产品给出恰当的介绍。
练习为王：
很多人问，话术记不住怎么办？其实不是记不住，而是没有用心。不要指望读一两遍就能脱口而出，高估不了自己的能力，还是需要老老实实多加练习。
读一遍与读十遍、百遍的效果截然不同。如果你不读不练，再高明的人也帮不了你。
背而不用的问题根源：
问题出在只是机械记忆，没有深入理解，没有尝试用自己的语言去重新表述。有些话术别人说得好，但自己觉得别扭，说不出口。这时候，就要对话术进行改编。
书面与口语的转化：
例如原书面话术描述古法金为：“古法金传承了古代匠人的手工艺术……”可以改编为更口语化的表达：“这款古法金手镯是纯手工打造的，看起来比普通黄金更有质感……”通过生活中的实际场景进行比喻，使产品介绍更加生动有趣。
这种改编正是运用了FABEDS话术法则。常规的话术资料多偏向书面语，但你可以提炼出产品的特性（FA）和卖点（B），然后结合顾客的实际需求进行描述。如上述古法金的例子中，FA即其纯手工打造、质感好、韵味足的特性；B则是这些特性如何满足顾客对产品质感和韵味的追求。
后续的EDS铺垫：
拥有FAB之后，还需进一步证明你的推荐是正确的。这就需要EDS的部分，通过对比和讲故事的方式。对比很简单，你可以拿另一款常规产品与古法金进行对比，让顾客亲身体验其中的差异。而讲故事也不难，你可以分享一些顾客换购新型工艺珠宝的案例，展示其与旧款的区别及新工艺的魅力。
小结与反思：