银行进行营销的核心策略，无非两大类：其一是“请进来”，其二是“走出去”。
虽然说起来容易，但实际操作却颇具挑战。作为银行零售业务的关键一环，异业合作就是“走出去”的一种有效模式。在多年的营销实践中，我们深刻认识到，不仅仅是办理收单业务那么简单，商户的全方位营销已经成为银行的重要工作。
那么，如何有效拓展商户呢？
一、重新定义与商家的关系
商家，从传统视角来看，是那些开设门店、进行商业活动的企业；但从银行营销的视角来理解，商家是与我们合作，能够给予最优惠、共同成长的对象。
笔者并不认同仅以优惠力度决定合作的传统观点。因为现代银行的合作对象已远超“实体”概念，即使没有实体门面，依然可以是我们的合作对象。银行与商家的合作应是双向的，共同的利益和目标才是合作的核心。
实际上，商家和银行一样，都渴望的增长，这是企业发展的重要源泉。
二、具体拓展商户的步骤
1. 知道找谁？
合作的第一步是确定合作商家的具体标准。我们需要了解商家的常见分类模式，这样才能精准地找到合适的合作对象。比如，根据客户需求或所在区域为依据的商户分类模式。
选择商家的标准之一是人流量大。例如，如果银行主要服务老年客户存款，那么选择小区周边的店和超市合作会更合适。而如果主要服务年轻客户的业务，那么网上直销店等消费实体则是重点合作对象。
选择商家的另一个标准是互补性强。这意味着我们需要深入了解客户的需求，找到银行专业与商家特长的结合点。比如，针对客户的财富保值和增值需求，我们可能会考虑与知名的中医养生机构合作，提供健康知识和养生服务。
选择商家的持续性也是关键。避免一锤子买卖，要寻找那些能够持续有效合作的商家。
2. 怎么找到？
找到符合标准的商家需要一定的方法和策略。发动员工利用自身资源寻找目标商家。制定激励措施，鼓励员工利用好身边资源。银行也可以建立客户筛选名录清单。还可以通过陌生客户挑选等渠道发现符合条件的商家。
3. 如何谈？
洽谈过程中，关键在于双方真诚相待、坦诚交流。我们需要明确自己能给商家带来什么资源，同时了解商家的实际需求和经营痛点。洽谈时，不要只关注自己的需求，而是要以双方的需求为中心，共同寻找解决方案。
在洽谈技巧方面，要简明扼要地提出核心问题，直接切入要害。比如推荐产品或活动方案时，选择一两个重点特点进行深入交流。要注意与商家的互动频率，经常分享专业知识或关心的问题，以加深印象。
4. 出方案？
银行与商家的合作不仅是业务拓展的需要，更是双方共同成长、互利共赢的过程。通过重新定义与商家的关系、明确拓展步骤、掌握洽谈技巧和提供详细方案等措施，银行可以更有效地拓展商户、深化合作。
本文内容为笔者观点分享，如有不足或需要改进之处，请读者多多指教。