在2B业务中,销售人员介绍完产品与服务后,往往难以立即达成交易。这表明在产品介绍与达成交易之间,存在一个需要经营的时机空隙。
这一时机空隙中充满了变数与不确定性。无论产品与服务的当时展示如何出色,客户的感受如何深刻,他们的决定都可能在接下来的时间里发生变化。这些变化可能源于各种外部因素,如新问题、竞争对手的介入或是朋友的影响等。这常常让销售人员感到困惑,为何客户曾表示有兴趣,最终却变了主意。
事实上,这并非客户善变,而是销售人员在这个关键时刻缺乏风险意识及防御策略。即便在客户那里建立了阵地,也需有相应的防守措施和拦截障碍。竞争对手却常能趁虚而入。
据统计,客户通常在第四至十一次的拜访中会达成交易。若仅做一次拜访便期待成交,这种想法显得过于天真。直销销售不能寄希望于幻象,而需踏实经营。
维系客情是通往成功交易的关键环节,其重要性超越了产品本身。这是因为销售的核心理念是人与人之间的连接,而产品只是这一连接的媒介。
世事无常,没有一成不变的产品,却有历久弥新的客情。产品的生命周期随环境和要素变化而改变,但客情却能在持续的维护中发展成友情乃至亲情。在直销的战场上,我们见证了许多销售人员与客户从陌生到熟悉,再到无话不谈的转变。
客户的成交不仅基于产品与服务,还包括了如销售的人品、坚持、展现出的精神以及对客户的信任等因素。这也是直销的魅力所在。
东西方营销思想给予我们的启示不同。西方常以为人与人之间只有利益关系,而东方则认为先做人后做事,情绪处理先于事情本身。销售人员需先了解客户的真实需求和问题所在。
分类管理客情是必要的步骤。根据与客户的关系类型进行分类,再针对不同类型采取不同的跟进和维护策略。
在鬼谷子的人际关系理论中,销售与客户之间的关系也分为多种状态。要想有效推进交易,需先了解客户的真实状态和需求,然后制定相应的策略。
盲目推进交易而忽视客户需求和真实状态,往往难以取得成功。要了解客户并建立信任。
客情维护的方法论是关键。在维护客情时,首先要认识到客户是一个有情感、有理想、有嗜好的人。只有真正理解客户作为人的多面性,才能更好地维护客情。
客情维护是基于人的关系展开的,而非单纯基于销售关系。要深化和巩固销售关系,需先建立人的关系。
销售关系本质上是一种楗合关系,即与客户之间就产品和服务形成的心门之合。要达到这种境界,需了解客户的内心需求并与之建立深层次连接。
在维护客情时,要针对客户的特性开对方。只有全面了解客户的信息和需求,才能做出准确的判断并采取有效的措施。
大道至简,方法无穷。销售要做的是从复杂中寻找简单,直击本质。通过细致的观察和深入的了解,制定出适合每个客户的策略。