一、定价的核心价值与影响
定价决策被业界公认的经营大师稻盛和夫强调为经营的关键一环。其中，《经营与会计》一书特别指出了“定价即经营”以及“最大化销售与最小化成本”的观念。据数据显示，每增加3%的净利润商品，仅仅需要价格上浮1%即可实现。这充分展现了定价策略的重要性。
1. 价格调整需谨慎，因为任何降价都会对企业利润产生显著影响。
2. 毛利率越低的企业，价格调整对其利润的冲击也更大。
4. 内部结算价不仅要考虑产品价格本身，还要全面考量税负、成本以及商誉减值等财务性因素。
这提示我们，降价决策对于企业利润的影响往往超乎想象，我们必须审慎地对待价格的每一个微小变动。
二、优秀企业的定价策略与经验
我们观察发现，一流的公司在其价格决策中通常表现出极其理性和有原则的做法。
华为的做法：华为建立了专门的定价中心来负责产品的定价和变价，并实施了严格的审批制度。
海尔的追求：海尔的定价目标不仅仅是销售产品，更是为了实现具有竞争力的刚性利润，从而确保年度盈利目标的达成。
定价原则：遵循生命周期预算进前定价，并严禁无预算的随意调价；若毛利率无法达到预期，将限制企业上市。
三、公司销售价格管理与规范
公司销售价格管理涵盖了一系列关键业务类型，包括新产品/新客户的定价、调价、内部交易定价以及关联交易定价等。
管理目的在于规范集团各公司的产品定价和调价行为，确保产品和客户的盈利能力得以有效管理。通过强化“以利润为中心”的管理模式，推动集团利润目标的实现，并防范因不当的内部交易定价和关联交易定价带来的风险。
财务BP的角色与职能：在定价过程中扮演着关键角色，负责评估调价对公司盈利的影响，并参照财务模型输出结果来调整销售目标等。
定价原则与方法的重点在于：产品定价和调价必须支持公司的盈利目标达成。系统性的评估调价对公司盈利的影响是必要的，并且需要参考财务模型的结果来做出相应调整。
四、财务BP在销售定价/变价模型中的应用
产品销售定价测算模型
模型内容包括但不限于以下几个方面：
- 结构化思维的应用。
- 对现有产品和客户的深入分析分类。
- 与经营管理层的沟通以确定目标利润率参考。
- 对成本信息的管理和测算方式与规则的确定。
产品价格调整影响评估
在决定进行价格调整时，必须进行三层次评估：
- 分析调整对盈利目标的影响。
- 价格执行情况和销售目标达成情况。
- 通过数据驱动的决策来确保盈利目标的实现。
附表：
- [产品销售定价测算模型V1.0]
- [产品销售价格调整影响三层次评估模型v1.0]