银行经营中的“二八法则”与“一点一策”管理艺术
在管理学领域，理查德·科克的“二八法则”提出：80%的利润是由20%的客户带来的。这一理念在银行业经营中得到了深刻的体现。尤其是在网点经营方面，合理运用这一法则，对于银行的业绩提升有着至关重要的作用。
对于银行网点而言，“二八法则”的精髓在于集中资源，专注于能够带来主要产能的客户和业务。而“一点一策”则是网点经营目标达成的管理工具，它能够帮助支从繁杂的工作中理出最重要的线索，确保支行聚焦重点。
网点经营者需要做好客户分层结构数据分析，明确存量客户各层级能够给网点带来的产能。这包括中低端客户的提升、高端客户的防流失及流失客户挽回等多个方面。每个支行都有其独特的资源禀赋，分析好网点的主要产能抓手，是至关重要的。
在外部拓展方面，需要关注老年客户、亲子客户、商贸客户等，以及项目揽收、他行策反等产能抓手。这些都需要支对周边资源和相关项目有很好的把控能力，能够将日常工作落地到实处。
在运用“一点一策”时，关键是要给员工方法，告诉他们每一个产能抓手应该做哪些事。这包括定方向、给方法、定计划、管过程等多个环节。例如，对于理财经理、大堂经理和柜员等岗位，需要明确他们各自的工作重点和职责，支需要通过“一点一策”来帮助他们理清思路，确保工作的高效执行。
强化考核制度也是非常重要的。支需要做到“奖勤罚懒”，每月的绩效面谈是了解问题和确定接下来提升方向的好契机。按照“一点一策”的逻辑，找准了产能抓手后，还需要“定计划”和“管过程”，将支行经营目标进行分解，制定详细的行动计划。
运用“一点一策”的关键在于把方向找准、把方法搞对、把计划弄细、把节点管上。这样才能让支行高效且有产出。“心中有沟壑，下笔如有神”，只有真正理解和运用“一点一策”，才能让银行网点经营达到事半功倍的效果。