眭安庆的顾客价格异议应对技巧
文章概要：
面对“不怕买的贵，就怕买的比别人贵”的顾客心理，本文深入解析了顾客在发现价格差异时的异议应对策略，强调了终端销售人员在价格敏感话题中的重要作用。
引言：
欢迎您继续关注终端销售力教练眭安庆的第二篇。今天，我们将深入探讨“价差异议”，即由于不同渠道或不同店面造成的价格差异而引发的顾客价格异议问题。
一、背景解析：
我们所售的商品因不同的渠道、平台或卖场等因素影响，容易出现“同货不同价”的情况。例如线上和线下的商品价格可能因计价方式、服务内容、促销活动等不同而有所差异。这给顾客带来了困扰，也引发了他们的价格异议。
二、策略应对：
面对此类问题，首先要对商品及服务进行差异化分析。
线上与线下的差异：
1. 计价方式：线上通常只显示裸品价格，而线下则包含服务费等额外费用。
2. 服务内容：线上购物多由顾客自主挑选，而线下则有导购协助。服务内容的差异会导致价格上的区别。
3. 商品与促销活动：为避免价格竞争，品牌会刻意错开线上线下产品或利用不同名称、型号以区别产品，同时不同的线上平台会有各自的促销活动，如平台补贴或特定时间优惠。
对于顾客提到的其他店面价格问题，销售员可使用“属性归一”法强调产品或服务的不同之处，以体现其价值的不同及价格的合理性。若为相同产品和服务但出现价格差异，可以灵活调整策略进行解释和处理。
三、应对方案实例：
当顾客提到网店的价格更优惠时，销售员可以解释线上线下定价策略的差异，强调尽管产品相似但有区别。在解释过程中可灵活提及公司如代签单服务，即顾客可以在店内下单后，将订单转至公司网销部享受网店价格。这样既维护了品牌信誉又满足了顾客的疑虑。
对于同事间的竞争或店内不同时间的价格变化问题，基本原则是“保护同事、保护价格、保住单子”。遇到此类情况时，销售员应坦诚接受顾客的疑问并灵活处理，如确认价格后仍可按之前的承诺给予顾客优惠。这样的处理方式既不伤同事感情又维护了顾客的信任。
四、小结：
面对顾客的价格异议，终端销售人员应保持冷静、理性地分析问题并灵活应对。通过强调产品或服务的差异化、合理解释价格差异的原因以及提供代签单等灵活服务，销售人员不仅能够解决顾客的疑虑还能维护好品牌和同事之间的关系。同时也要注意在处理过程中保持坦诚与灵活态度是关键，并学会观察和分辨顾客的真实意图以更好地服务于顾客需求。