销售进阶之路：SPIN顾问式销售法详解
随着从计划经济过渡到完全市场经济，产品的供需关系与平衡格局发生了深刻变化，随之而来的是销售方式的演变。销售人员与产品的融合度日益提高，相互影响，相辅相成。新的产品销售历经了四个阶段，同样也是销售人员不断进阶的过程。
一、销售演进历程
1. 坐商时代：坐等商机，商店里等待顾客。产品供不应求，需求者需四处寻觅产品。
2. 主动推销：走出店铺，积极寻找客户，进行产品推荐。如IT产品的销售人员会进行推销。
3. 传统销售：靠近客户，利用销售资料和样品进行销售。此时的销售仍以产品为中心。
4. 顾问式销售：洞察和挖掘客户的真实需求，建立信任，参与客户的采购决策过程，以客户需求为导向提品和服务。
二、SPIN顾问式销售法的诞生
今天我要分享的是一种高阶的销售方法——SPIN顾问式销售法。这是尼尔·雷克汉姆先生通过对众多大公司如IBM等公司的销售高手进期、研究和提炼后得出的销售策略。
三、SPIN顾问式销售法的核心
SPIN顾问式销售法基于两个基本前提：一是客户对销售人员已有信任基础；二是始终坚持客户需求为导向。它界定了四个提问的方式和角度：
1. 背景问题（Situational Question）：了解客户的业务现状和背景，探寻其痛点。
2. 难点问题（Problem Question）：深入挖掘客户面临的困难和问题，引导客户表述其隐性需求。
3. 暗示问题（Implication Question）：将客户可能未重视的问题放大化，使其意识到问题严重性，促使其采取行动。
4. 需求-效益问题（Need-payoff Question）：展示解决方案，明确描述期望结果，驱动客户明确需求，促使其付诸行动。
四、SPIN顾问式销售法实例解析
假设小丽是一位销售经理，她正在向一位李总销售一款带有实时定位考勤的掌上OA。下面是利用SPIN法进行的一次模拟对话：
1. 背景问题：李总您目前的团队有多少销售人员？他们是如何管理考勤和工作量的？是否觉得目前的日报表管理方式存在不足？
2. 难点问题：李总是否担心销售人员通过日报表弄虚作假？这种弄虚作假对您的市场和客户维护有何影响？
3. 暗示问题：考虑到您有大量外域销售人员，如果无法有效管理，可能会带来严重后果。如果销售人员通过日报表进行虚假汇报，您会如何看待？若不解决这个问题，对您的市场维护会带来怎样的后果？
4. 需求-效益问题：许多公司都面临类似的管理难题。若有一款工具能自动记录销售人员的工作时间和行动路线，避免作假行为，您是否认为这能解决您目前面临的问题？我们最近推出了一款针对外域工作人员管理的APP，可以满足您的需求。
此案例展示了SPIN四个问题模型的基本应用方式，而实际上这四个问题模型是相互关联、循序渐进的。
五、关于SPIN顾问式销售法的要点
1. 信任基础：在实施SPIN法时，销售人员需确保客户对其已有一定的信任度。若缺乏信任，很难直接触及客户的痛点或问题所在。
2. 客户需求导向：一切以客户需求为出发点和落脚点。只有真正理解客户需求并提供相应的解决方案，才能达成销售目标。
通过学习和掌握SPIN顾问式销售法，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，洞察客户需求并提供相应的解决方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。让我们为自己在销售领域的成长和进步喝彩！