曾读到陈春花教授的一句箴言，我深感其言中真谛：营销之根本在于洞悉消费者之心。
观今之酒店营销，表面看是渠道的角逐，而实则更是同质化竞争的背后体现。
常常，酒店的营销人员未必觉察到市场变化及客人需求的转变。但他们对于同业在OTA上的营销举措与价格调整却了如指掌。
过往的论坛上，专家们高谈阔论的是趋势、市场和行业。我们是否真正站在消费者的立场看待这些变化？酒店行业并不能完全代表酒店市场的全貌。
当前的酒店营销之战，主战场在于渠道。这带来的却是酒店自身、同行及客人的三方伤害。我们过于关注渠道竞争与对手对抗，使得OTA成为网上渠道的赢家。我们往往忽视了客人的体验与感受。尽管酒店不断强调提升服务，但若未能深入理解客人需求，我们所提供的服务往往只是标准操作流程的兑现或经验的体现，难以触动住店客人的心。
我们需回归酒店经营的基本原则来重新审视今日酒店营销的核心：产品、渠道、客户和传播。
一、产品
如今酒店产品的同质化是显著的特征。尽管业态在不断细分，但产品的模仿与同质化却从未停歇。缺乏灵魂的设计、硬件的竞争以及业主的主观想象与施工的随意性，都在消磨客人对酒店的认同感。
若某家酒店能彻底解决客房隔音问题，真正理解客人需求并将便捷性作为重要事项来实施，或能彻底解决客人的安全卫生问题，那它定能在竞争中脱颖而出，为客人创造更多感知的价值。
在产品层面，酒店需创造更多价值而非仅依赖“价格”杠杆来增加营收。我们应深思，哪些酒店能够历久弥新，而哪些只是“昙花一现”。
二、渠道
观察现今酒店业，除去大连锁与国际连锁酒店，多数酒店在自己的会员渠道上投入不足。规模虽大却缺乏活跃的会员基础，这是整个行业的挑战。
对于渠道选择，彭老师倾向于多元化。不论哪种渠道占比高，都存在风险。唯有不断提升酒店自己的直销会员渠道占比才是可控之道。
酒店渠道的激烈竞争凸显了酒店自身渠道的薄弱，当大流量格局形成后，这一问题更为明显。
酒店的营销能力不仅体现在渠道力量上，更体现在酒店自身会员渠道的建设上。
三、客户
酒店的客户可分为个人与协议客户两大类。
无论哪种客户，一旦入住酒店，我们都应尊重他们。但现实中，酒店的SOP往往于客人之上。
当前，酒店正面临对客户深度理解的考验。彭老师提倡的为客人画像及其实际应用是一种很好的尝试。其目的在于深入理解客人需求后，我们能提供更有价值的服务来打动客人。
四、传播
过去的传播是单向告知，而今则是与客人达成共识的传播。
我们看到许多酒店缺乏有效的传播路径和方法，仍停留在告知阶段。
若想做好酒店营销并发挥渠道的价值，我们必须在传播方面进行学习和创新。在传播内容上不可偷懒，要以客人需求为核心。当酒店传播的内容恰好满足了客人的核心需求并得到他们的认同和共识时，这才是我们努力的方向。