销售朋友们常常会遭遇这样的难题：客户在询价后常常会讨价还价。
事实上，客户在选购产品时，除了关注产品的品质、技术及售后服务外，价格也是一个重要的考量因素。交易的本质是价值的交换，产品的诞生源于劳动者的辛勤劳动，这种劳动赋予了产品交换的价值，而价值虽无形却蕴含在商品之中。卖家通过价格来体现产品的价值。
但价格与商品价值并不总是完全一致。当商品价格高于其价值时，讨价还价就在所难免，因为交易的基本原则是等价交换。换句话说，买卖双方都希望达成一个公平的交易。
为了更好地理解这一现象并有效应对，我们需要对销售有以下几点深刻的认识：
一、购买决策的谨慎程度与金额大小成正比。
二、客户总是希望选择对自己最有利的选择。
三、购买行为受到资金预算的约束。
四、购买行为中存在精神上的期待和满足感。
五、有效的价值管理是应对客户议价的必要手段。
六、交易双方之间可能存在信息不对称。
七、讨价还价实际上是一场心理博弈。
八、双赢是买卖双方期望达成的结果。
要解决客户讨价还价的问题，我们除了要深入了解客户的采购心理外，还需要掌握一些有效的销售技巧。客户的购买过程通常经历八个心理阶段，分别是需求、兴趣、联想、比较、决定、实行、满足等。为了控制销售结果并避免讨价还价，我们应从源头开始，即从客户需求阶段就进行控制。
为了有效应对客户的讨价还价行为，销售人员应了解自己的产品，包括优点和缺点，以及竞争对手的优势和劣势。销售人员还应掌握一些报价技巧和策略，如切片报价法、突然降价法、不平衡报价法等。这些方法和策略可以帮助销售人员更好地报价，从而在源头上避免讨价还价。
在销售实战中，我们需要识别真假讨价还价情况。针对不同的讨价还价情况，销售人员应采取不同的应对策略。例如，当客户表示没有支付能力时，销售人员可以介绍一些廉价产品；当客户对价格有所疑虑时，销售人员可以通过专业地介绍产品知识或展示样板过程来增强客户的信任感。
这里提供一个销售万能公式供大家参考：寒暄赞美加陈述理由反对。即在与客户交流时，先表示赞同和理解客户的话，然后陈述自己的理由并适当反对客户的要求。这样可以在保持良好沟通的有效地应对客户的讨价还价行为。
通过深入了解客户心理、掌握销售技巧和报价策略以及有效应对真假讨价还价情况等措施，我们可以更好地应对销售中的难题并达成双赢的结果。
保持销售的自信和专业度，在为客户提供满意服务的也要坚守产品的合理价值。