【Zhao Wu的笔记】
在启动与陌生客户的对话之后，接下来的关键就是如何将关系逐步深化，直至客户对我们产生信任并接受我们的产品或服务。这之后，向客户推销产品就会变得更加容易。
测
在你完成了对某客户的首次拜访之后，接下来你会采取什么行动来进一步与客户建立关系？
A. 如果你听说客户喜欢某种风味餐厅，你可以预订包间并邀请客户出来吃晚餐。
B. 如果你得知客户是内蒙古人，你可以考虑购买两包当地特色的牛肉干，寻找机会送给客户。
两个选项都是销售人员可能会采取的策略，但是哪种更合适？接下来我们将分析一下。
（接下来的文章内容以对话、分析、建议等形式展开，详细解释了如何根据客户需求、知识掌握程度、决策权力大小、行为风格特征和资金预算等情况，对客户进行ABC类别的划分，并给出如何通过洞察人性、让拜访形成规律、挖掘客户需求、关注客户深层次需求、给客户制造感动等方法来推进客户关系。文章中了多个实战案例，以帮助读者更好地理解和应用这些策略。 ）
ABC客户分类标准
在完成首次客户拜访后，我们需要对客户进行总结归类。这包括客户需求强烈程度、客户知识掌握程度、客户决策权力大小、客户行为风格特征以及客户资金预算情况等多个方面。根据这些信息，我们可以将客户分为ABC三类。
A类型客户：需要重点投入时间和精力快速跟进的客户。
B类型客户：需要马上跟进的客户。
C类型客户：因为处于采购初期或采购金额不高，可以慢慢跟进的客户。
推进客户关系的关键方法
1. 洞察人性，投其所好。了解客户的背景信息，对客户的喜好、需求和困扰有充分的了解，才能更好地与客户建立关系。
2. 让拜访形成规律。持续的、有规律的拜访和交流能够帮助我们与客户建立更紧密的关系。
3. 关注客户深层次需求。不仅要了解客户表面的需求，还要挖掘客户的隐性需求，提供更符合客户期望的解决方案。
4. 钱不是万能的。维护客户关系不仅仅是靠金钱，更多的是靠时间和精力，靠真诚和专业的服务。
5. 给客户制造感动。通过一些特别的举动或方式，让客户感到被重视和关心，从而与客户建立更深厚的情感联系。
6. 关心客户身边的人。从客户的身边人入手，赢得客户的信任和认可，是推进客户关系的一种有效策略。
7. 跟着客户一起成长。与客户一起经历一些事情，共同成长和进步，能够加深彼此之间的情感联系和信任。
刻意练习
请结合你所在公司的业务模式和客户情况，对公司的客户进行ABC类别的具体划分，并制定相应的跟进策略。这将帮助你更有效地推进客户关系，提高销售业绩。