近期，我偶然整理《画图说保险》的资料时，偶然发现了一张曾经未受重视的图画——《人生爬坡图》。
在团队内进行调研时，我发现该图并未成为大家的热门选择。但当我问及团队成员关于此图的原因时，我听到了不同的声音。他们解释说，此图看似简单，却隐藏着深层的含义和丰富的沟通点。
实际上，《爬坡图》是一款被低估的保险工具。这张图蕴含了丰富的与客户深入交流的点，不仅能为产品促成前的铺垫提供帮助，有时甚至比《草帽图》更有效。关键在于我们如何正确使用它。
简单来说，没有不好用的保险工具，只有不会用的保险销售。在运用任何保险工具之前，我们都应明确其适用人群、适用场景以及我们的目标。
关于《爬坡图》的适用人群。从图的话语术来看，我们可以得知这是为家庭支柱和决策者设计的工具。肩负养家责任的人是该工具的主要目标人群。
该工具适用的场景主要在于传达保险的理念和意义。它帮助客户理解我们为什么要规划保险，有时也可用于促成环节。
我们的目标是通过与客户沟通《爬坡图》，让他们认同我们的理念，并意识到“现在就规划保险”的必要性。
在与客户沟通《爬坡图》时，我们应该避免草率。不仅要注重图的讲解，还要注意话术的运用。特别是两个关键点：生活的四个层次划分和家庭幸福的决定因素。
通过引导客户思考贫穷与富裕的转变、目前的生活水平以及未来的规划，我们可以将话题自然而然地引入到风险和保险上。强调家庭幸福的重要性以及我们作为掌舵人的责任，从而引出保险作为家庭幸福保障的作用。
每个家庭都像一辆小车，我们则是掌舵人。我们的收入和决策决定了家人的生活条件。在面对风险时，我们不能让生活水平下滑，这就需要保险作为一块“木塞”，在必要时为我们提供保障。
当与客户沟通到位时，他们自然会被触动。适当的促成提问将有助于推动销售进程。记住，保险销售不是强推，而是以解决方案的姿态出现。
虽然近年来《爬坡图》的使用逐渐减少，但它的智慧依然存在。我们需要深入挖掘其表达逻辑，与时俱进地传承它。人之所以不同于动物，是因为我们会创造并使用工具。《爬坡图》的名称已充分体现了其智慧，我们应深入理解并运用它。
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读完本文后，你是否对《爬坡图》有了新的认识？你有什么想法或感受想与我们分享吗？