在销售战场上，销售人员时常面临与顾客需求相匹配的挑战。面对无法完全满足顾客所有需求的情况，他们必须具备策略性思考与变通的能力。这种能力在职场中至关重要。
当我们在探寻顾客的内心世界时，他们的需求往往呈现多样性。结合产品特性与顾客需求进行综合分析，就成为说服顾客的关键。那么，当产品某些特性无法满足顾客期望时，我们是否就束手无策了呢？答案是否定的。因为，我们还有最后一步——转移顾客对产品的关注点。下面我将为您揭示三个行之有效的技巧。
当我们的产品无法迎合顾客的期望或服务时，我们需保持顾客的兴趣，并巧妙地运用同类型话题来转移焦点。例如，顾客可能会抱怨手机功能不全面且价格偏高，我们可以这样回应：“您也了解，功能全面的手机通常意味着更短的待机时间。我们的产品在设计上有所突破，不仅在...方面表现出色，而且...” 这样的回应正是将顾客的关注点从功能的缺失转移到产品的其他优势上。
再如，当顾客质疑产品类似性时，我们可以这样转化顾客的疑虑为购买动力：“正因为您未曾尝试过我们的产品，这更应该是您尝试的机会。我坚信，您下次一定会再次选择我们的产品。” 通过这种方式，我们实际上是说服了顾客自我说服，让顾客从内心接受我们的产品。
在职场销售中，我们还应认识到，仅靠产品的单一卖点打动顾客是困难的。如果能根据顾客的需求灵活调整产品的卖点，那么说服顾客就会变得容易得多。比如当顾客质疑产品质量时，我们可以自豪地介绍产品在消费者调查中的优异表现、严格的质量标准和进口材料的使用等。这样不仅突出了产品与同行的不同之处，还增强了顾客的购买信心。
对于价格、售后服务和品牌的质疑，我们同样需要以事实和优势来回应。比如，当顾客质疑价格时，我们可以比较我们的产品与大品牌的价格差异和品质相似性，让顾客感受到既省钱又享受到了大品牌的服务。
除了上述的应对策略外，还有一种情况值得注意，那就是发掘顾客的隐性需求。很多时候，顾客可能并不清楚自己的真正需求是什么，这就需要我们作为销售人员进一步引导。发掘隐性需求需要做到三点：向顾客提问以了解他们的需求、引导顾客将产品卖点与他们的需求相结合、让隐性需求变为显性需求并据此推荐产品。