关于沉睡顾客消费特性的解读与唤醒策略
沉睡顾客的消费行为特点主要表现为：有促销或活动时则来店消费，无此类活动则较少出现。大部分顾客因过去的活动或促销而成为会员或进行购物，但仅有偶尔一两次的消费记录。
【唤醒活动执行方案】
以美业领域为例，进行详细执行策略规划：
一、策划动机
1. 赠品吸引：鼓励顾客到店领取赠品。
2. 裂变策略：通过沉睡顾客带动其闺蜜或朋友一同参与。
例如，原价688元的套餐，现特惠价仅需188元，内含XX面膜、嫩肤服务及肩颈理疗等多次服务。
二、唤醒步骤
1. 确定需要唤醒的顾客数量及信息。
2. 通过电话、个人手机号或工作手机号进行邀约。
3. 登记顾客信息，统一记录于纸质表格中。
4. 添加顾客微信，备注好顾客姓名，便于后续沟通。
5. 对未到店顾客进行追踪联系，了解情况并再次邀请。
三、奖励与惩罚机制
1. 电话邀约人员奖励：每成功邀约一个到店顾客，奖励30元。
2. 店内成交奖励：如成交380元套餐，除正常提成外，再额外奖励2%的提成。
（仅限活动期间，针对沉睡顾客）。
3. 数据者将受到全公司通报批评，情节严重者将面临解雇处罚。
4. 未达到最低唤醒目标的门店，需罚款50元/人（门店需自行筹措资金）。
5. 严禁以非沉睡顾客冒充沉睡顾客，活动开始前需提前报备准确沉睡顾客数量，活动期间不得随意增减。
四、唤醒话术要点
开场白：如张，您好！我是XX美容院的XX，您之前是我们的老顾客了。这里有两件小事通知您……
解除疑惑与抗拒：我们送的礼物没有任何门槛和潜在消费，您放心领取。我们的服务宗旨是真诚和透明，不会进行强制推销。如果没时间到店，我们会为您合理预约并安排时间。
五、沉睡顾客裂变策略
通过设置免费赠品，约请沉睡顾客到店并介绍“闺蜜套餐”。该套餐包含双份服务内容，顾客付费后可将其中一份转赠给闺蜜。只需填写闺蜜信息即可享受转赠活动。此举旨在利用口碑营销和转介裂变的方式，深度挖掘顾客身边的资源，提高顾客复购率和品牌忠诚度。
面对沉睡顾客，我们不应轻视其开发价值。除了对品牌全无好感的顾客外，一般沉睡顾客的开发成本较低，若长时间不与之互动，之前积累的好感和认可度会逐渐淡化。我们应重视并采用有效的唤醒策略，重新激活这部分顾客的消费活力。