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众所周知，经销商管理面临三大挑战：货款难收、退货难处理以及串货难控制。特别是在中小企业中，由于资源、品牌效应等存在不足，这些问题更加突出。随着行业竞争的加剧，这种情况愈发明显。
目前，许多生产厂家因为缺乏对经销商退货的良性导引机制，导致退货成为沉重的负担。
压货风险由厂家承担，使得经销商没有任何压力，进货行为也因此变得草率、随意。例如，经销商在旺季大量囤货和铺货，而在淡季又大量退货。这样，完好的产品发往经销商后，退回时可能已成不能再销售的破损品，这不仅误导了厂家的生产决策和原料采购，还让厂家付出了惨痛的代价。
针对这些问题，我们首先要以辩证的眼光来看待经销商的退换货问题。在企业初创阶段或新品牌上市时，为了消除经销商的顾虑，厂家常常采取一些措施，如“不好销包退”的承诺。这确实能在一定程度上消除经销商的顾虑，但同时也需要厂家有前瞻的导引机制，以避免未来的退换货问题。
对于经销商退货问题，我们不能一概而论，而要分情况处理。例如，因为厂家没有及时掌握经销商的库存情况，或者经销商自身的库存管理意识淡薄造成的过期、积压品，与经销商经过努力推广仍然积压的不适销品种，性质是完全不同的。我们需要先了解产生退换货的具体情况，再采取相应的管理措施。
以下是经销商产生退换货的几种常见情况及处理建议：
1. 经销商经过努力推广，仍然积压的不适销品种。这往往是厂家产品设计问题，必须退换。
2. 经销商市场行为缺乏理性，特别是在厂家有包退的承诺时，盲目进货造成的过期或积压品。对于这种情况，需要让经销商适当分担一点退货包装损失，同时厂家也要加强对经销商的库存控制。
3. 经销商主观上认为不好销的品种。这需要改变经销商的观念，同时要求经销商保持产品品种齐全，每个品项都有一个最低库存量要求。
4. 经销商没有经过主动推广而造成的过期或积压品。这需要厂家加强对经销商的监督控制。
5. 合作之前厂家对经销商评估失误造成的过期或积压品。这种情况需要迅速果断地处理，将积压产品发往其他地区或返回厂家，减少过期的风险。
对于退货的处理，我们不能一味地要求经销商承担损失，而是要让他站在跟我们利益一致的立场。通过合理的手段，如要求经销商承担一定的“心理损失”，而不是实际损失，来提高他理性进货的意识。
在制定退换货时，我们要讲究方法和策略。既要达到控制效果，又要让经销商没有很大压力。例如，可以设定时间限制、品项限制、数量限制等。也要注意避免两个极端：一是牺牲厂家利益一味迁就经销商；二是当厂家大幅调整时，自持市场基础大辐调整经销商利益。
我们要不断优化基础管理工作，通过各种方式来降低或避免大部分的退货损失。这样既能保障厂家的利益，又能维护与经销商的长期合作关系。
对制定者的忠告：无论在何种时期、何种情况下进行制定，一定要讲究方法、讲究策略、符合实际情况。既要达成调整目标，又不要影响客户销售业绩的持续成长。
因为他的成长，也是你的成长！