在物流业运营生态中，常常存在着以B端客户为主、平台化C端客户为辅的客户结构，其比例大约为1:2。近两年货运市场面临严峻挑战，运价持续下滑，加之货运平台间的激烈竞争，以货运平台为支撑的即时物流难以再为经销运营商提供充足的。“去平台化”的趋势愈发明显。
在此背景下，众多经销运营商开始将目光转向计划物流，并加强了向B端客户的转化力度。业内专家指出，无论是从事资产运营还是车辆销售，企业不应仅局限于平台集配业务，而应考虑“B+C”的混合业务模式，才能达到最优效果。
随着同质化竞争加剧和供需失衡现象的日益严重，B端市场稳定性相对较高，成为经销运营商的必然选择。相较于即时物流，计划物流在市场份额和新能源渗透方面拥有更广阔的前景。据统计，国内计划物流占据着高达80%-85%的市场份额，而即时物流仅占15%-20%。根据预测，未来几年内同城货运市场中计划物流规模有望达到一个非常可观的数量。
目前，以网络即时货运平台为代表的即时物流需求面临严峻的供需失衡问题。以货拉拉为例，其招股书数据显示，尽管平台拥有庞大的司机和用户基础，但服务单量却无法与之匹配，导致司机收入难以保障。这表明货运平台间的价格和规模竞争在短期内难以平息。
面对这一形势，经销运营商纷纷开始去平台化进程，积极寻求B端货源，为C端客户提供更多支持。要想成功进入B端市场并赢得客户并非易事。这主要是因为计划物流的应用场景多样且复杂，衍生出繁杂的服务内容，对经销运营商的经营整合能力提出了极高的要求。
B端客户通常对产品有特定的要求，如定制化需求和倾向于与大型运营商合作等。与B端客户合作还需要处理不同的开具要求、结算规则等，并提供多种服务如签收回单、一车多点配送等。B端客户还会对经销运营商进行度的考核，且不同客户有各自独特的运营习惯和关注重点。
面对这些挑战，经销运营商需要具备强大的统筹协调能力、资金实力、培训能力和抗风险能力。更重要的是，他们需要思考如何实现B端客户、自身和运力司机三方的共赢模式以实现持续创收。
在运价走低、客户需求繁杂且标准高的大背景下如何实现三方互利共赢呢？业内专家表示应结合对运力司机的有效管理通过整合共享运力来确保足够的创收并构建健康的生态运转模式。这要求经销运营商确保拥有充足的现金流并始终秉持诚信经营的理念积极运力进行有机结合以降低B端客户的使用成本并为司机创造稳定的创收环境。
有些经销运营商分享了他们的经验他们认为与B端客户合作时优化服务品质是首要任务通过加强沟通与协作提供增值服务来打造品牌与口碑只有这样才能与B端客户建立长期稳定的合作关系。
此外受市场不景气的影响众多B端中小企业更倾向于选择重运营轻资产的方式进入新能源换车运营领域因此经销运营商可以寻求与资金和资产持有方合作来增强自身实力从而更有底气地拿下B端客户。
当然合作是双向的经销运营商在关注自身业务发展的同时也要留意合作客户的经营状况及时发现异常并采取止损措施以确保双方合作的稳定性。