产品的卖点
了解顾客需求是销售的关键。在以顾客为导向和以利润为导向的前提下，销售顾问应有目的地阐述产品卖点。
原因在于，现今的汽车消费者对车辆信息的了解程度远超过去，但他们往往不只关心价格。顾客在购车时，通常会确定其喜欢的颜色和车型，但可能在发动机、装备及付款方式等方面需要销售顾问的建议。销售顾问的工作不仅仅是介绍车辆，更是要满足顾客的期望和需求。
销售顾问应：
－专注于顾客关心的核心问题。
－将品牌知识转化为顾客能理解的形象化信息。
－始终从顾客的角度出发来陈述卖点。
不断了解顾客的需求是销售工作的一部分，但销售顾问还需要确保自己的描述与顾客的购买动机相匹配。
销售顾问应强调的卖点
原因在于，不是卖点的数量决定交易的成功与否，而是所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。确定顾客的购买要求并正确评估其兴趣所在，比进行无谓的产品描述更为重要。
实施时，销售顾问应考虑哪个卖点最能反映顾客的购买动机，并至少强调三个卖点来满足顾客的需求。
引入实物产品进行讨论的重要性
原因在于，实车的展示往往比单纯的描述更能激发消费者的购买欲望。应尽量在实物车辆前进行产品讨论，让顾客试乘车辆，体验驾驶乐趣和车辆质地。
实施时，销售顾问应结合产品本身进行讲解，从外观到功能细节逐步介绍，并鼓励顾客参与讨论和体验。
处理顾客反对意见的方法
原因在于，顾客的反对意见或批评是销售对话中常见的问题，但也是了解顾客想法和解决问题的好机会。销售顾问应积极处理这些反对意见，并找出合适的解决方法。
实施时，销售顾问应认真对待每一个反对意见和批评，并积极解决问题。最好用三个步骤来解决此类问题：认真听取、积极反应、提出解决方案并请顾客反馈。
汽车4S店管理顾问的分享
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结语
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