陈果
晨起时分，偶然间目睹友人感叹To B与To C销售间的差异。
在现今的IT领域，我们观察到那些以To C为主的互联网巨头逐渐涉足To B领域，他们以用户为中心的营销策略，对传统的To B销售管理理念产生了不小的冲击。
那么，To C销售与To B销售的真正差异究竟体现在何处呢？
多数人认为，区别在于To B销售的合同金额大、决策流程繁复以及满足客户需求和交付内容的复杂性。在我看来，这些只是表面的差异。
比如，向亿万富翁推销价值一的游艇时，应归类为To B还是To C？再如，你卖给街头小吃摊主一台价值2000元的抽油烟机，这又属于To B还是To C？不论合同金额大小，前者更接近于To C，而后者更偏向于To B。
为了更好地理解，我们需回到C和B这两个英文字母所代表的英文单词的原本含义。C代表Consumer，即消费者，意味着价值的消耗；而B代表Business，指的是商业和生意，是创造出新价值的过程。
To B与To C销售的本质区别在于：To B的价值主张是通过使用产品或服务所创造的商业价值，而To C的价值主张则是产品和服务使用的体验。
在To B的销售中，乃至整个To B公司的业务设计中，关键在于如何向客户展示价值、交付价值以及持续衡量价值。请注意，这里所指的价值并非客户支付的金额，而是客户因使用我们的产品或服务而为其客户提供的产品或服务所创造的新价值。价值的衡量角度包括收入增长、利润提升、效率提高以及满意度提升等。
相比之下，To C业务主要关注用户体验，并利用“关键时刻”（Moment of truth）等方法和理论来进行业务设计。现实中，能够真正做好To B业务的公司并不多见。这需要乙方公司有优质的产品和熟悉业务的优秀执行团队，同时也需要甲方优秀业务人员的紧密配合。
无论选择To B还是其他路径，答案已不再重要。你如何看待To B与To C销售之间的差异呢？
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