许多销售顾问在面对顾客提问时常常感到手足无措，一旦乱了阵脚就容易言不达意，导致顾客流失。其实，他们没有深刻理解这样一个道理：顾客的疑问背后往往隐藏着对产品的好奇心。
试想一下，如果顾客对您的商品没有丝毫兴趣，他们可能连问都不会问，直接就会离开。当顾客开口询问或表现出对产品的兴趣时，这实际上是销售的黄金机会。
一、不单纯强调产品优点和价格
新手销售顾问常犯的错误之一就是只关注产品的优点和价格。例如，当顾客问及沙发价格及质量时，他们可能只回答价格是XXXX元且质量很好。稍有经验的销售顾问可能会进一步介绍产品折扣等信息，但仍然未能触及顾客的内心。
如果尝试这样回答：“您好，这款沙发的价格定为XXXX元，主要针对中高端消费。像您这样的顾客，一定能够欣赏并匹配这样的高品质产品。”这样的回答可能更能引起顾客的共鸣。
二、抓住关键信息，言简意赅
观察并理解顾客是销售顾问必备的技能。经验丰富的销售顾问能够在短时间内了解顾客的家庭背景、工作情况、购买力以及需求。例如，当顾客询问家具的特色时，销售顾问应不仅限于宣传家具的风格和材质，还要根据顾客的实际需求来介绍产品。
三、突出产品最大卖点，触动顾客心弦
销售顾问应该学会突出产品的最大卖点，以触动顾客的心。“我们的沙发不仅大气，放在客厅里能提升整体格调。如果有客人来访，也会觉得主人有品味。” “这款椅子融合了明代圈椅的元素，充满了文化韵味，非常适合您这样的文化爱好者。” “这款模块化家具的优点在于灵活多变，您可以根据需要自由摆放，类似宜家的产品但材质更优。”这些介绍都能帮助销售顾问与顾客建立更好的沟通。
四、应对棘手问题的策略
当遇到难以回答的问题时，销售顾问可以采取两种策略。其一：转移焦点。不必过于纠结在单一问题上，而是要发现顾客真正的关注点。很多时候，顾客纠结于小问题但仍在考虑价格。销售顾问可以先让顾客理解产品的定价逻辑，再适时给出优惠。
其二：坦诚应对。如果确实无法回答顾客的问题，可以诚实地告诉他们：“我是新来的，还不太清楚这个问题，不能给您错误的答案。请您稍等，我会请经理/主管来为您解答。”这也是一个学习和提升自己的机会。记住：自信是销售的关键。不要害怕顾客的提问，因为顾客并不会吃掉你。相反，将负面情绪转化为下一步的学习动力。