掌握销售漏斗模型，驾驭销售成功之路
销售漏斗也被称为销售管道（Sale Pipeline），是销售管理中一个至关重要的模型，它科学地反映了机会状态和销售效率。这一模型能够精确评估销售人员及团队的销售能力，揭示销售过程中的障碍与瓶颈，并从潜在客户逐步筛选至最终成交客户的过程。
其特点如下：
- 能清晰看见实际商机，并围绕这些机会设定目标、分析问题。
- 帮助团队成员在活动与机会上节省时间，提高效率。
- 提供销售漏斗预测的自动分析报告，便于团队掌握整体销售情况。
从本质上看，销售漏斗模型教导我们既要“珍惜眼前的”，也要“展望未来的”，要求销售团队具备全局观念，懂得取舍。通过协调利用各种资源，此模型帮助销售团队实现企业的整体营销目标。
理想状态的销售漏斗代表了销售团队在目标市场中的最佳状态，也是销售分布的合理体现。团队不仅能够达成短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时还能确保中长期销售目标的顺利实现。
客户状态阶段划分
根据客户在销售过程中的表现状态，可分为七个阶段：目标客户、潜在客户、意向客户、立项客户、承诺客户、谈判客户和成交客户。
项目式销售进程划分
按项目推动的进程，项目式销售可分为七个阶段：定位并挖掘目标客户，发现潜在销售机会，引导并确认客户意向，影响并跟进客户，立项以赢得初步认可，与客户进行商务谈判，直至完成销售成交的活动。
销售漏斗管理四大原则
- 控制过程比单纯控制结果更重要。
- 言出必行，行必有果。
- 预防性的事前管理优于问题性的事后管理。
- 营销管理的最高境界是标准化和规范化。
为不断优化销售行动，必须学会使用漏斗分析：
- 基本分析：包括淘汰率（成功率）及签单率、漏斗阶段停留时间及签单所需时间、销售漏斗的客户数等。
- 评估分析：如理想销售漏斗状态、漏斗的形状及评估。
- 销售预测与指导：根据销售行动计划挖掘目标客户计划及预测未来销售情况。
销售漏斗的作用与意义
- 内外沟通的标准方式，用于了解客户采购程序的信息。
- 帮助管理销售机会和预测销售订单。
- 决定销售活动的优先级和策略。
- 分配销售活动时间，是考核销售人员掌握销售流程的重要依据。
各阶段成功率概览
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