探索销售之道：缔造卓越的销售匠心
上篇，我们综合概述了销售漏斗的概念，并从两个视角进行了深度解读：
1. 客户视角
2. 商机视角
在客户视角下，我们深入剖析了客户等级的划分及其意义。仅依靠客户等级无法全面反映企业与客户的关系。我们进一步根据与客户的信任关系对客户进行过滤，最终整合出“客户质量矩阵”，为企业（或销售人员）的客户管理提供了全方位的盘点工具。
本文，我们将继续深入探讨从“商机角度”出发的销售漏斗。
传统的销售漏斗最初的设计，主要是为了解决两个核心问题：
1. 销售预测
2. 销售过程管理
传统意义上的销售漏斗，其实是对“商机阶段”进行划分，并通过各阶段对应的百分比来完成销售预测。我们将这个模型细分为几个核心部分：
一、商机阶段
销售流程需要根据不同行业和业务模式进行定制，不能一概而论。不同企业的商机阶段划分会有所差异。销售科学流在描述时，更注重以客户决策流程为主体，销售人员的动作则作为补充。这样，能更清晰地界定商机的各个阶段，为企业内部建构一套统一的沟通语言。
二、各阶段成交几率
不同阶段代表着商机跟进的深度差异。前期阶段距离成交的几率相对较低，但每个阶段的成交几率设定都有其背后的逻辑和考量。这些数字的确定是基于大量实践经验和数据分析。
三、各阶段订单总额
这一部分强调了订单总额的核算周期重要性，以及在不同阶段之间的订单总额关系。同时指出，手上的商机并不是一直稳定不变的，销售人员可能需要适时地拓展新的商机，以确保业绩的可持续性。
四、销售预测的进阶思考
当我们对商机阶段有了清晰的定义和成交几率的合理设定后，就可以进行销售预测。但仅仅如此还不够，我们需要更深入地了解商机的各个侧面，如需求理解、解决方案匹配度、预算和计划等，以便更准确地预测成交几率。这不仅仅是简单的百分比计算，而是需要综合考虑多方面的信息和数据。
以IT软件项目领域为例，一个软件项目的商机是否可靠，需要考虑多个因素，如需求理解、解决方案匹配、立项目的、预算和客户计划等。这些都是构成“商机成交预测几率”的重要支撑信息。
五、销售科学流的理念与实践
我们视销售为一门科学，而非零散的销售技巧。销售科学流整合了众多知名企业的实践经验和销售大师的思想方法，构建了一套系统的销售体系。我们致力于成为一名专业的、受人尊重的销售顾问，不断学习、研究和实践销售科学。