导语：双赢合作的桥梁需要双方的共同维系和努力。
不同之声汇聚
近段时间的走访，我发现了不少经销商老板的心声。尽管他们所代理的品牌各异，但都面临着与大品牌之间的合作矛盾。
经销商（化名）表示：“去年市场环境有挑战，A品牌的城市经理曾承诺了业绩奖励。当我们达成目标后，新任城市经理却不承认之前的承诺。这让我们对A品牌的信任度大打折扣。”
而经销商王华（化名）则透露：“合作了十数年的大品牌，现在却感到不安。厂家频繁调整策略，老经销商如我们这样的，无法得知是否会被淘汰。”
矛盾之源何在
深究之下，我们认识到，随着大品牌带来起初的丰厚利润和人口红利逐渐消失，双方关系背后的利益平衡逐渐显现问题。
从商业视角看，品牌方更注重KPI和新品动销，而经销商则关心如何获得最大利润并成功销售产品。这种不同的利益点自然导致冲突。
三大矛盾核心
一、管理之困：为了达成销售目标，厂家的销售任务每年递增。在如今的环境下，这种高压模式不仅给经销商带来压力，还可能导致窜货现象的频发。窜货不仅损害经销商的利润和信任，还影响厂家的价格体系和品牌形象。
二、信誉受损：厂家在承诺时常常缺乏兑现的决心和行动，如不及时兑现承诺或新任城市经理不承认前任的承诺等。这都会极大打击经销商的积极性，影响双方合作的信任基础。
三、制度优化不当：随着品牌的发展和时间的推移，部分老经销商可能因为无法跟上厂家的新动作或销量增长缓慢而被淘汰。缺乏明确的评判标准可能会让经销商感到不安和被抛弃的恐惧。
缓解冲突之道
虽然根本消除矛盾很难，但合作双赢仍是我们共同的目标。积极寻找解决办法显得尤为重要。
1. 团队管理的规范：业务团队是建立信任的关键。为确保兑现，可采取措施如规定兑现日期、未兑现的惩罚等来强化业务团队的责任感。
2. 目标规划的理性：制定目标时需考虑经济形势和经销商的实际能力。合理的增长目标和基于各地经销商业绩的差异化定增长率能减少矛盾。
3. 知识赋能经销商：为避免陷入恶性循环，厂家应与经销商合作，提供理论和实践指导，帮助他们拓展市场。
4. 标准化优化机制：对于老经销商的优化应基于一套标准化的机制。制定明确的打分标准和淘汰制度能减少争议和怨言。
无论是从品牌商还是经销商的角度出发，双方都应积极寻求解决办法，共同维护合作关系。只有双方共同努力，才能实现持续的双赢。