领导们,细读每字,领悟其中真谛,确保措施实施得滴水不漏。
一、探寻团队销售动力缺失之因
此问题涉及两个核心所在。
第一,员工自身动力不足。
这往往与员工的薪资结构有关。一个关键因素在于底薪的设置。
当为员工设定底薪时,不应使其过高以致员工无需通过销售产品即可满足生活所需。如此,员工将缺乏销售动力。
相反,若底薪稍低,并提高提成比例,可使员工更有销售热情。例如,为保持平衡,可设定略低于市场平均水平的底薪,而提成则高于同业水平。
值得注意的是,此举的成功依赖于公司确实有盈利的榜样存在。
记住,人性中存在着懒惰的倾向,只有当生活面临压力时,才会激发其奋斗精神。
第二,销售经理不愿投入精力培养团队。
这常常是公司机制的问题。
二、剖析管理层不培养销售团队的原因
问题根源在于公司的激励机制。例如,当员工成功销售一个产品时,给予的提成仅仅停留在个人层面。
一个有效的解决方法是重新设计提成机制。不仅应给予销售人员提成,还应为部门经理和总经理设定相应的提成。
比如,提成比例可设置为:员工10%、部门经理4%-4.5%、总经理1.5%-2%。这样设计可以确保的每一个环节都能从产品销售中获得利益。
三、如何合理利益捆绑以促进员工销售
当员工之间需要相互协助完成销售时,应设立相应的协助提成。例如,b同事协助a业务员完成销售时,可给予其2.5%-3%的提成。
对于离职员工的客户后续购买行为,不应再给予原员工以外的其他人员提成。
客服部在处理客户后续购买时,应调整提成比例以反映其工作性质的变化。
四、公司整体业绩提成设计策略
许多公司之所以在提成设计上存在问题,导致经理不积极培养员工,是因为经理在员工取得业绩时并未获得相应收益。
为解决这一问题,我们建议采用三级或四级提成制。
三级提成制适用于无总经理的公司,涉及业务员、销售经理及销售总监。而四级提成制则进一步包括区域经理和总经理等更多岗位。
学习是抵御年龄危机的武器,而深刻理解人性与商业策略则是企业成功的关键。
要逆推商业策略,首先要洞悉人性的弱点与强点。只有深刻理解这些,才能在商战中立于不败之地。