在2025年的书单中，有一本特别引起了我的注意，那就是高建华先生的《打造销售铁军》。
首次了解高建华先生是通过短视频平台，他被那些精炼而生动的管理销售团队的实例和理论所吸引。高先生不仅拥有原苹果公司市场总监和原惠普总裁助理的背景，还拥有超过30年的世界500强企业管理实战经验。他深厚的理论知识和实操经验让我对他产生了浓厚的兴趣。
之前曾看过他的另一部作品《笑着离开惠普》，从中获益良多。这部作品源于2006年，虽然已经过去了十多年，但它的许多理念依然具有指导意义。我对的中小企业在学习和运用这些理念时遇到的困难深有感触。这背后既有学习不够深入的问题，也有智商未得到充分利用的问题。书中提供了许多实用的工具和方法，这些都可以作为我们的工具书，时常翻阅，帮助我们解决问题。
《打造销售铁军》的焦点则更为聚焦。它不仅仅关注员工的成长和管理，更从业务层面深入探讨了如何有效地管理销售团队。本书从团队组建、目标设定、团队激励、过程监督、销售策略到人员成长等方面都为我们提供了宝贵的指导。这不仅对销售部门的经理有重要意义，对于每个销售人员也都有着学习的价值。
选拔销售人员的过程犹如寻找稀世珍宝——钻石。在从计划经济向市场经济的过渡中，企业面临着快速的人才需求和市场供求不平衡的挑战。这使得企业对销售人员的技能和素质有了更高的要求。除了良好的沟通能力外，销售人员还需要具备快速学习能力、抗压能力、计划性和敬业度等多方面的能力。在选拔销售人员时，我们需要像挑选钻石一样精心挑选。
销售并不仅仅是简单的任务，而是一门科学。虽然大部分公司都认识到销售工作的重要性，但很少有公司认为销售工作可以科学化。在销售领域中，存在着许多理论和技巧，如我们所熟知的4P、4C理论以及FABE和SPIN法则等。为了做好销售，公司需要建立知识系统，形成标准化的操作流程，并不断精进。
对于销售管理人员来说，辅导是至关重要的工作。从销售岗位提拔为销售管理人员往往会出现水土不服的情况。销售管理人员需要明确自己的职责，不仅要关注业务指导，还要关心员工的日常需求和绩效反馈。通过辅导，我们可以帮助销售人员提升技能、建立自信并减少试错。
除了销售团队的管理外，营销方面也同样重要。惠普公司的成功案例就是一个很好的例子。通过成立惠普商学院并提供管理培训给合作伙伴和客户，惠普不仅提升了合作伙伴的管理水平还加强了与客户的信任关系并建立了品牌认知。这表明了营销的重要性以及通过管理培训与客户建立长期关系的价值。