站在现今的视角来看待保险业的增长趋势，单一的保费规模已不再是唯一衡量其发展动力的标准。取而代之的是对增长效率与效果的深度理解与全新诠释。随着“客户终身价值”（Customer Lifetime Value，CLV）概念在国内外被广泛探讨，转向客户视角来衡量保险公司价值已经成为了一种新思路。
安永保险业转型咨询团队已开始探索实施“客户终身价值”这一新理念。他们将其应用到了保险公司价值的衡量之中，认为“客户终身价值”是一个具有重要指导意义的客户导向型公司价值衡量标尺。
该团队指出，“客户终身价值”是指客户在与其接触的整个过程中为保险公司带来的价值总和。这可以从三个层面来理解这一全新的价值衡量标准。
“客户终身价值”是保险公司价值的体现，它是对公司客户资产价值的综合评估。
“客户终身价值”强调了以“客户”为中心的价值观念。它不是以“保单”为主体进行价值评估，而是将“客户”作为主体，从而使得保险公司客户资产的品质得以显性化。
“客户终身价值”反映了经营的持续性价值，它使得保险公司对客户的持续经营所变现的价值得以透明呈现。
保险公司的“客户终身价值”由三部分构成：直接价值、成长价值和间接价值。直接价值反映了公司存量客户当前已购买产品所带来的即时价值。成长价值和间接价值则分别代表了公司存量客户在未来可能产生的复购和转介新客户所带来的潜在价值。
通过实施“客户终身价值”理念，保险公司将转变其业务模式，从单一保单转化转变为对客户的终身经营。这包括了对客户获取、转化、留存以及持续经营的全面关注。这将为公司的业务增长提供新的驱动力，为提升经营效率提供新的视角，为展示公司价值塑造新的维度。
为提升“客户终身价值”，保险公司可采取四大策略：拓展需求覆盖、提高资金沉淀、延长保留周期以及优化价值结构。
安永咨询团队强调了将“客户终身价值”理念应用于保险公司的必要性，并提出了深入实践该理念的建议方向。
第一，深化“以客户为中心”的经营理念，更新经营思路，并在公司目标、考核、资源配置等方面进行相应调整，以创造更多价值。
第二，根据公司的实际情况开展“客户终身价值”的评估工作。建议保险公司结合自身特点进行计算，并以此为框架找到关键驱动因素和牵引指标，引领公司的转型发展。
第三，开展高价值客户的终身经营体系建设工作。以“客户终身价值”为指引，制定任务地图，选择符合公司实际情况的切入点，逐步推进体系建设与优化。
特别感谢：
感谢徐敬惠先生等业内专家对本文的贡献与支持。
感谢安永团队成员在理论构建和实践验证上的辛勤付出。
[安永]是一家领先的专业服务机构。[注]：安永（）企业咨询有限公司提供高质量的咨询服务。