了解并满足客户需求，是每一个销售和服务人员必须深入探究的课题。那么，挖掘客户需求的前提是什么呢？答案就是深入地理解客户。
如何做到深入地了解客户呢？除了事先做好充分的准备工作，在与客户交流时，还需关注并探讨以下几个关键问题。
1. 客户的触发点与接触方式
客户的关注点是何时产生的？有无方式可促使他们更快更易地发现我们的新产品或服务？
2. 客户的使用目的
客户使用我们的产品或服务，其背后的真正用途和目的是什么？他们希望我们的产品或服务帮助他们完成哪些任务？
3. 客户需求的重要特性
当客户考虑购买类似产品或服务时，他们最看重哪些特性？这些特性的重要性排序如何？
4. 订购流程的优化
客户通常如何订购我们的产品或服务？是否有更轻松、更便捷的订购方式或途径？
5. 交付与运送方式
我们如何将产品交付给客户或提供服务？是否还有其他更快速、更经济的选择？
6. 支付方式与便利性
客户如何支付我们的产品或服务费用？是否还有其他更便捷的支付方式？
7. 试用过程中的问题与反馈
在试用过程中，客户遇到了哪些困难？他们的操作方法是否得当？是否有出乎意料的反馈？
8. 客户所需的帮助
在产品使用过程中，客户需要哪些帮助和指导？
9. 使用方式与产品寿命
客户使用我们的产品或服务的方式是否会影响产品的寿命或服务的可靠性？
10. 产品后续处理与优化
客户如何处理、维护或丢弃我们的产品？是否有更简便的方法来减少产品的修理次数或延长使用周期？
这些疑问和探究来自于克莱顿·克里斯坦森的创新理论，此理论亦被多位知名企业领导者如比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯等所采纳。在销售工作中，我们也可以运用这些方法去观察和理解每一位客户。
回到办公室后，仔细分析这些观察结果，我们或许会有重大的发现和收获。这也有助于我们提升为客户提供创新服务的技能和能力。