最近，进化岛上的同学们提出了两个关于销售方面的问题，让我来与大家分享一下倪老师的解答。
一、拜访客户时不知如何表达？
问题解答：
当面对客户时，不懂得如何开口，可以采用FABE和POPSA两个销售模型作为我们的指南针。
FABE模型是一种专业的产品介绍方法：
F（Features）指的是产品的特性、特质等基本信息。如：产品名称、产地、材料等。
A（Advantages）则是突出产品的优势，用直接的或间接的表述方式，如更高效、更先进、更经济等形容词来形容。
B（Benefits）旨在告诉客户产品能为他们带来什么好处，使用生动形象的语言帮助客户虚拟体验产品。
E（Evidence）则是通过现场演示、相关证明文件等来印证前面的介绍，确保所有材料具有客观性、权威性、可靠性、可证实性。
举个例子，当推销立式清水泵时，我们可以突出其立式结构与常规结构的区别，强调占地面积的减少以及由此带来的成本节约。引用成功案例，如武汉的佳丽广场等大型项目都在使用我们的产品，从而增强客户的信任度。
POPSA准备模型是一种重要的谈话准备工具：
P（Purpose）明确拜访的目的和原因。
O（Objective）设定具体的拜访目标。
P（Premise）提前做好对客户的了解及相关的功课。
S（Strategy）策划好拜访的步骤和人员的角色分工。
A（Anticipate）预见到客户可能提出的问题并提前准备好答案。
通过这两个模型，我们可以更加自信和专业地与客户交流，从而取得更好的销售业绩。
二、客户常常投诉怎么办？
面对客户的投诉，我们可以采用LSCPA五步法来化解异议：
L（Listen）首先要做的就是聆听客户的意见和反馈。
S（Share）认同客户的情绪和问题，表示理解。
C（Clarify）弄清楚问题的真正原因和客户的真实需求。
P（Present）提出解决方案或建议，满足客户的需求。
A（Action）最后采取行动，解决问题并跟进结果。
当遇到客户投诉时，我们首先要保持冷静，然后按照这五步法与客户进行沟通。通过积极传递我们的诚意和努力进取的正能量，即使不能当场获得客户的肯定，也会给客户留下极好的印象，为未来的合作打下坚实的基础。