今日单仁行与您共度的时光
01
思考起始，我们聚焦于一个核心议题：
客户为何会为产品和服务付出价值？难道仅仅因为我们所提供的商品和服务本身吗？
深究之下，我们发现，其实答案并非如此简单。
让我们以星巴克为例，其咖啡在懂行的人眼里或许并不出众，但其为何能以远超自身品质的价格售出？
答案在于，客户不仅仅为“产品价值”买单，更重要的是为“客户让渡价值”所吸引。
“客户让渡价值”究竟是什么呢？
02
在经营企业的过程中，我们常常陷入一个误区：
即我们对于产品和服务价值的判断，等同于顾客的判断。
这种误区往往是无意识的，即便察觉到也难以承认。
我们经常听到老板们对自己的产品充满自信，认为其完美无缺，但顾客的真实需求和期望往往被忽视。
顾客的购买决策并非只基于产品本身，而是基于一系列的价值与成本考量。
这其中的“价值”不仅仅是产品带来的“产品价值”，还包括服务价值、人员价值以及形象价值。
而“成本”也不仅仅是货币上的付出，还包括时间成本、精力成本以及转换成本。
如何最大化“客户让渡价值”，即将“客户感知价值”最大化，同时将“客户感知成本”最小化，成为了营销的关键。
在产品价值上，除了提高产品的使用价值，还要注重其“可拓展性”，如云南白的止血功能、飘柔的柔顺效果等。
在服务价值上，不仅要做好基础服务，更要理解并满足顾客的深层需求。
例如Lululemon品牌，不仅提供高质量的瑜伽裤，还通过专业的健身咨询服务和构建社交圈子等方式，为顾客创造额外的价值。
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在人员价值方面，我们不应忽视一线员工的重要性。
他们的一言一行、一举一动都直接影响到顾客的感知。投入资源培养和提升员工的服务水平和专业知识至关重要。
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在降低顾客的感知成本方面，我们可以运用一些策略来“欺骗”顾客的感知。
比如通过满减活动降低付钱的频率和痛苦感。更重要的是要提供便捷的解决方案和减少顾客的精力成本。
如我们提供的全域营销整合服务，就是为了降低企业在不同营销场景下所花费的时间和精力。
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总结一下，“客户让渡价值”给我们的启示是：销售和购买行为是主观的。
作为企业，我们不能只关注自己的产品和服务本身，更要思考如何影响和引导顾客的感知。
这既需要我们通过提升产品质量、提供优质服务等“硬功夫”来施加影响；也需要我们运用营销策略、创新服务等“软本领”来影响顾客的感知。
"客户让渡价值"模式是企业经营的核心依据之一。在接下来的日子里，我们将深入探讨如何以"客户让渡价值"为依据，分三步制定我们的营销模式。
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