客户约访指南
一、概述
约访是销售流程的第一步，对于产品演示或拜访的成功与否具有关键性作用。一套系统、专业的约访话术能大大提升邀约成功率。经过多年的实践与迭代，我们总结出了一套简单粗暴、高效的约访方法。
二、约访的目的
约访不仅仅是简单的沟通，它是一个目的性明确、逻辑性强且有流程的销售行为。明确的目的有助于保持沟通的焦点，增加约访的效率。主要目的包括产品演示、客户筛选、挖掘需求、品牌宣传和建立连接等。
三、约访前的准备工作
1. 收集：全面了解潜在客户的背景、需求和痛点，为针对性的约访打下基础。
2. 物资准备：准备笔、纸、电脑等工具，确保电话设备和通话环境良好，如有需要可提前打开PPT等辅助工具。
3. 案例/用例准备：根据客户行业和地域特点，准备现有成功案例和用例，以便激发客户兴趣、切入话题并挖掘需求。
4. 心态准备：保持平和的心态，避免在焦躁、低落的情况下与客户沟通，并确保沟通环境相对安静。
四、约访流程和要点
约访流程应遵循层层递进、逐步推进的原则，大致分为开场破冰、激发兴趣、信息收集与挖需、提出约访等步骤。每个步骤都有其要点和技巧，如开场的自我介绍和表明来意要简洁明了，激发兴趣的方法包括以行业痛点、功能点、价值等激发客户兴趣等。
五、具体约访步骤详解
1. 开场：确认身份、自我介绍和表明来意，建议以服务或回访为切，避免过度推销。
2. 激发兴趣：通过行业痛点、功能点、产品价值等引起客户兴趣。
3. 收集信息与挖需：收集客户基本情况、业务场景和痛点等信息，并挖掘客户需求的功能点及背后的动机。
4. 提出约访：说明约见的目的和必要性，如为了帮助客户更好地了解功能、提高效率等。
5. 打消疑虑：针对客户可能担心的决策权丧失、不必要的演示等问题，提供相应的解答和保证，如告知客户只是帮助介绍产品功能等。
6. 确认约访：主动确定时间并解释演示流程，使用封闭式问题确认时间。
7. 建立连接：确定下次联系时间与由头，即使被拒绝也要礼貌应对，并尽量加微信等联系方式为下次的约访埋下伏笔。
六、后续动作
约访成功后，发送公司和产品的基本介绍及正式的拜访邀约，让客户更加重视并预留时间。提供完整的话术示例以供参考。如有需要完整话术的客户，可关注公号“得文Devin”并回复“约访话术”接收完整版本。
历史文章提及：得文Devin是原字节跳动HR解决方案专家，独角兽SaaS商业化负责人及在行平台资深OKR和销售管理行家，分享销售及管理方面的经验和见解。