在商业大额销售环境中，销售团队的策略往往聚焦于直接接触并说服关键决策者。这种策略其实存在误区。
要明白的是，在追求与大客户的合作过程中，我们所面对的并非单独的个体，而是一个相互协作、互相影响的团队。无论是决定合作对象还是项目的实施，背后都是多个角色共同作用的结果。仅仅与决策者达成一致，并不意味着业务就能顺利到手。
让我们分享一个来自扬州的案例。那是一家从事矿山机械的企业，在湖南进行了一项业务洽谈。一切看似顺利，当销售员被告知只需与技术总监签署技术协议后，便可以开始项目操作和付款流程。通常在这种情境下，人们会认为已经没有问题了。
成功并非必然。
在与技术总监的交流中，销售员忽视了一个重要信息。当被问及是否认识同行的技术总监时，销售员回答得很随意，表示与其关系不错。令人意想不到的是，这竟成为项目失败的导火线。原来，同行公司的技术总监与当前甲方的技术总监曾有矛盾并被后者排挤出来。这个信息的误解导致了项目最终黄了。
一年多后，一次偶然的聚会中，那位销售员得知了真相。同行同事提醒他：要了解清楚背景关系再说话！在许多客户内部，最终具有决策权的人可能并不深入了解产品和技术。他们的决策往往受到其他人的影响。这些“影响者”虽然没有决策权，但他们的意见对决策者具有很大的影响力。如果他们想对销售方不利，那么成功的可能性就会大大增加。
同样地，在大客户的维护工作中，我们也不应只将目光聚焦于决策者身上。有时候我们会发现，即使与一个原本合作愉快的客户因为采购负责人的更换而失去业务。这正是因为我们没有建立起多层次、立体化的客户关系网络所导致的风险。
那么，我们该如何应对呢？要清晰理解客户内部的决策结构与关系链。在客户中，与采购工作相关联的四大类人：决策者、影响者、推荐者和线人都是我们需要关注和了解的对象。每个角色都有其独特的地位和影响力，不能忽视任何一个环节。
决策者可能是公司的高层或采购负责人；影响者可能包括技术专家、使用者、维护团队等；推荐者也可能是同行业的销售人员或者设计院等专业机构；线人则是指为我们提供情报并协助促成合作的外部人员或内部信息渠道人员。要有效地进行客户关系管理并开展业务活动，我们不仅需要明白各个角间的关系网络和互动机制，还要找到合适的策略和方法去处理与他们的关系。
在追求大额订单的过程中，我们不应该只专注于与决策者的交流和互动。我们更应该考虑如何通过管理并满足“影响者”的需求和期望来提升我们的成功几率。只有建立起一个全面的、多层次的关系网络才能让我们在竞争激烈的市场中占据更有利的位置。