企业成长难关，以“精兵、增效、降费、增利、加薪”为目标，下文将深入探讨相关创新策略与实战经验。
引言
从华为的2019年Q3财报中可见一斑，该季度销售收入及净利润率的显著增长，无疑是企业追求高效运营的典范。其中，不仅消费者业务、新业务快速扩张，而且在全球范围内，其终端云服务已覆盖广泛，与各大运营商的合作关系也颇为紧密。这一切背后，不仅是企业战略与市场策略的成功，更是其管理机制与激励机制的卓越表现。
底薪+提成的传统模式：利与弊
对于基层销售人员而言，“底薪+提成”的激励模式，具有其独特的优势。该模式激励的时效性强，能够及时激励销售人员，提高其工作积极性。当销售人员完成销售任务时，能迅速获得提成，从而带来直接且简单的激励效果。这种模式也简单易懂，便于计算和兑现。
单纯依赖“底薪+提成”的模式也存在其局限性。销售人员可能过于关注销售额或提成，而忽视其他如利润、客户口碑等更为长远和重要的因素。这可能导致企业虽然销售额高，但利润下滑，长远发展受阻。
激励模式的多元化与创新
为解决上述问题，企业需采用综合性的激励模式。对基层销售人员，保留“底薪+提成”的模式，但需谨慎选择提成的标的，确保销售人员关注更全面的业务指标。而对于销售管理人员，可采用KSF等更为综合的激励方式，平衡提成与管理价值的关系。
应引入中长期激励和团队激励等模式，让销售人员不仅关注个人业绩，还关注团队和企业的整体利益。例如，通过目标PK的方式，让销售人员关注竞争对手的动态；采用项目合伙人模式，使销售人员更关注团队协同和共同目标。
在项目合伙人模式中，选择毛利增量作为合伙人分红的依据，通过测算分红比例、合伙金和合伙人份数，合理分配红利。合伙人份数分配需结合企业实际情况，选择合适的分配纬度。年终红利的分配应遵循人本大于资本的原则，重视价值贡献。
总结
企业的激励机制是影响销售业绩乃至企业整体运营的关键因素。采用综合性的、立体的激励模式，平衡个人利益与团队、企业整体利益的关系，是企业在激烈的市场竞争中取得成功的关键。正如华为和阿里的经验所示，只有综合性的激励模式才能让企业持续营利、基业常青。
结尾
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