关于高效推进渠道经销商开发工作的几点思考
在营销工作中，有效开发渠道经销商被视为重中之重。这不仅仅关乎营销人员的业务能力，更依赖于整体渠道开发管理体系的有效执行。要实现不打折扣的管理执行，我们需要从以下几个方面着手。
目前，渠道经销商开发面临以下挑战：
1. 市场摸排不足，缺乏对潜在渠道商的全面数据库建设，导致工作重复且效率低下。
2. 开发优质、大规模经销商难度较大，很多经销商已有主导品牌，合作意愿不强。
3. 好市场的渠道密植难以实现，资源无法得到有效利用。
4. 薄弱市场的开发困难重重，难以找到合适的合作伙伴。
5. 经销商普遍因价格高、品牌弱、市场乱、服务差等原因不愿代理产品，总结起来就是利润空间不足。
为了攻克这些难题，我们需要构建一个强大的渠道开发管理体系，其四大支柱如下：
第一，明确目标和标准。我们需要制定清晰的渠道开发标准，包括渠道布局、选择标准及开发目标，为整体规划提供指导。
第二，规范开发流程。通过建立一整套规范标准的渠道开发步骤，我们可以使客户开发结果虽不可控但过程可控，从而提高成功率。这也就是我们常说的“以规范管理提高成功率”。
第三，强化团队的执行能力。建立目标责任体系，明确责任人，重点管理过程节点和开发结果的管理绩效考核。这有助于确保团队在渠道开发上不打折扣地执行。
特别关注以下两个方面：
一、《渠道开发十二步法》。营销人员不需要完全按照十二步执行，可以根据实际情况灵活调整。但核心是每一步都要严格按照规定的标准执行，并及时反馈结果到公司信息化系统。每一步都需要有明确的动作标准、责任人、完成时间和考核标准。市场部或渠道管理部门要对销售团队的渠道开发进行严格跟进和考核。
二、加强团队执行的策略。
1. 从规范动作信息提报开始。如果销售人员不报或不按标准报意向客户的跟进情况，要进行处罚。确保过程管理的有效实施。
2. 关键动作节点的考核。不需要对所有十二步都进行考核，但可以在其中选择几个关键节点进行考核，并严格执行奖惩制度。
3. 目标考核与激励并行。设定渠道开发任务目标，每月进行考核，并通过赛马机制激发团队活力。实施大力度奖励，根据渠道开发的数量和质量进行奖励，并给予新开发客户更高的销售提成系数和更长期的保持期。