在生活中，我们常会遭遇不同形式的对话交流，这其中就包括了谈判。有些人喜欢谈判的艺术，而有些人则更倾向于避免这种形式的交流。不可否认的是，谈判在商业世界中是不可或缺的环节。从为某位应聘者提供工作机会，到与合作伙伴签订一份商业合同，再到讨论团队绩效评估的标准，公司的管理者们常常需要集结起来进行谈判。这背后，其实是一系列信息搜集、策略准备和立场明确的过程。通过精心策划和充分准备，管理者们可以争取为公司谋取最大的利益。本文将探讨如何辨识有助于谈判成功的关键信息，如何与对手达成双赢的协议，以及何时应当适时退出谈判。
一、谈判的两种类型
谈判大体上可划分为两种类型：
A. 零和谈判：在这类谈判中，双方的焦点主要集中在协议中利益的分配。这种谈判也可称作“分配式”谈判。在这种形式的谈判里，双方往往存在直接的利益冲突，一方所得即另一方所失。例如，房产交易时买卖双方对价格的争论，或商品市场中买方与卖方对价格的讨价还价。
B. 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，双方通过合作来共同争取最大的利益。他们将各自的利益与协议内容紧密结合，形成一种共赢的局面。这种类型的谈判强调的是双方的共同利益和合作空间。大多数商业活动中的谈判都融合了这两种类型的元素。
接下来我们将详细解析这两种谈判类型的特点和策略。
零和谈判
典型的零和谈判通常涉及买卖双方在价格、价值等关键问题上的直接对峙。在这种谈判中，你需要为自己的利益“争取”价值，通常需要采取强硬的立场来保护自己的利益。这并不意味着应完全忽视合作和信息共享的可能性。
在零和谈判中，钱往往是唯一的焦点。卖方希望以最高价格出售商品，而买方则希望以最低价格购买。每一次的价格调整都可能意味着双方利益的重新分配。买方和卖方都会竭尽全力争取最有利于自己的价格。
要成功地进行零和谈判，需要遵循以下原则：
1. 确定你的底线。首次提出的报价往往决定了后续的谈判范围。研究表明，初次报价往往与最终的交易结果有密切关系。
2. 保持信息保密。不要透露过多关于你方的关键信息，如交易动机、真实利益、商业局限性等。
3. 深入了解对方。通过了解对方的动机、利益、最佳替代方案等信息来制定更有效的策略。
一体化或双赢谈判
一体化或双赢谈判在商业活动中更为常见。这种类型的谈判通常发生在建立长期合作关系、确定财务条款后、珍视长期关系的商业伙伴之间等场合。
在双赢谈判中，你的目标是创造价值而非仅仅分配价值。通过合作和信息共享，双方可以共同找到满足彼此需求的解决方案。
要成功地进行双赢谈判，需要注意以下几点：
1. 共享信息。与对方分享你的真实动机和商业考量来建立信任。
2. 深入了解对方的需求和利益。通过与对方深入沟通来理解其需求和期望。
3. 寻找创造性解决方案。在尊重双方利益的基础上寻找满足双方需求的最佳方案。