今日继续分享销售策略篇的“刀法”内容。
我们首先来看两个词：销售与买卖。前文中我们讨论了“销”的核心理念，那么在销售中，“售”代表的是什么呢？其关键在于传达一个概念。
举一个典型的例子，蒙牛品牌将概念的深入人心做到了极致。每一次观念的变革都带来了销量的飞跃式增长。
比如“一杯牛奶强壮一个”，每天的牛奶摄入不仅滋养了身体，更在潜移默化中影响着国人的健康观念。再如“早晚搭档更营养”、“学习航天员，一天三杯奶”等广告语，无不深入人心，展示出产品的价值和消费者的需求。这其中，其实并没有牛奶本身的巨大差异，正是观念的力量在起作用。
再来看另一个例子，三精牌葡萄糖酸钙口服液的成功，蓝瓶设计让众多品牌效仿。难道真的是只有蓝瓶的才好喝吗？实际上，口感与瓶子的颜色并无直接关系，但这种观念的植入却成功带动了产品的销售。
观念在销售中起着重要的作用，它像是一种惯性的引导，使消费者在购买时产生特定的期待和感受。味、鲁花香等销售广告也是如此，通过特定的文化或技术背景，将产品与某种情感或价值联系起来，从而引发消费者的共鸣和购买欲望。
那么，销售与买卖究竟有何不同呢？其实，这两个词代表了主动与被动的关系。在购买时，我们的选择依据是什么？是购买的场景、我们的需求，还是其他因素？比如购买翡翠时，我们更倾向于选择商场而非百货市场；购买高档商务装时，我们不会考虑去批发市场。这说明了我们的消费目标和场景决定了我们的购买行为和感受。
LV包款在的上市引起广泛关注，这就是品牌的力量，它能引起人们的情感共鸣和身份认同。同样的道理也适用于购买过程中的感觉。我们在商场购买的不只是产品，还有与之匹配的服务和感觉。对于销售者来说，为顾客创造独特的购物体验和感觉至关重要。
而卖的产品之所以被顾客选择购买，一定有其不可抗拒的理由，这个理由离不开产品的价值。例如脑白金广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，成功地让产品价值深入人心。消费者购买的不只是成分，更是这些成分所带来的好处或价值。
接下来给大家介绍一个典型的利益推销法——FABE法则。这种方法通过四个关键环节，巧妙地解决了顾客的疑虑，从而顺利实现产品销售。
F代表特性（Features），A代表优点（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表证据（Evidence）。这一方法要求销售人员深入了解产品内在属性及独特性，找出与竞争对手的区别点；同时要向顾客证明购买的理由和可能带来的好处；再通过具体的证据来证实这些好处是真实存在的。
以冰箱的省电特点为例，运用FABE法进行销售介绍：首先指出产品特点——省电；然后阐述这一特点带来的优势——比传统冰箱更节能；接着告诉顾客这一优势能带来的利益——每月节省费用可作手机月租费；最后展示证据——详细解释为何这款冰箱如此省电并展示销售记录以增加信任度。
再以我们的一款可乐牛排为例展示FABE法的应用：这款牛排专为小朋友设计选用优质牛肋脊富含微量元素经过新鲜水果汁腌制具有果香味营养价值高口感滑特别适合小朋友食用长期食用有助于生长发育和提高免疫力您看需要帮您下单吗？
值得注意的是顾客往往更关心产品对他们的好处而非功能介绍时突出产品的好处能够为顾客的决定购买的天平上添加一块砝码所以作为销售人员我们应该时刻关注顾客的需求和期望并运用FABE法有效地传达产品的价值和优势从而实现销售目标。