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在销售领域，我们积累了丰富的经验，尤其针对销售拜访环节的挑战，有着深入的理解。
过去，许多销售同仁在培训中向我们提出各种疑问，其中，最难关便是与客户进行的初次交流。
面对即将到来的拜访，我们应考虑两个核心问题。
一、应做好哪些准备？
二、拜访中应采取何种策略？
销售工作中，特别是针对大客户的销售，拜访是不可或缺的一环。若能妥善处理，不仅能拉近与客户的距离，增进彼此的感情，还能显著提高成交率。反之，若不懂得如何拜访客户，业绩往往难以达到预期。
今天，我们将重点讨论拜访前的准备工作。
1. 获取并全面梳理
目的：对客户的所有信息进行细致的收集和分析。
原则：在开始拜访之前，尽可能地收集全面且准确的信息。
2. 拟定洽谈原则
目的：明确公司立场，确保在洽谈中不谈及超出原则范围的事务。
原则：确保内容清晰、全面。
- 与客户沟通时，服务应放在首位，避免过于追求直接成交。
- 聆听客户需求为主，避免过多介绍产品。
- 在洽谈前尽可能详细地了解。
- 对客户关注的重点问题要及时记录。
- 在沟通中展现出对行业和产品的专业度。
- 适时给予客户正面反馈和赞美。
- 沟通时目光交流是必要的，表达对对方的信任。
- 虽然目标是达成交易，但若客户无购买意向，不强求。
- 沟通中应客观描述情况，避免过多主观判断。
3. 制定明确的作战计划
对于拜访的数量和目标、成交的目标以及转化率目标进行明确的设定。
例如：
- 每天至少线下拜访一个新客户。
- 每三天至少成功交易一个新客户。
- 新客户首次见面，务必设法加上微信，以维护后续的客情关系。
此外还需制定目标数据分析表。这样能够对本周的工作进行总结复盘，以便了解成交及未成交的具体原因。在规划路线时还需考虑：顺路原则、就近原则、节省路费原则、大客户优先原则以及节省时间原则等。
洞察世界本质只需一瞬，这注定了一个非凡人生的开启。
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