在商业模式设计中，“价值主张”无疑处于关键地位，可被视作是整个商业模式的基石。从全局的视角出发，它关乎企业如何创造、传递并获取价值。价值主张的本质就是“我如何为我的客户提供独特价值”。
俗话说：“不要为你的产品找客户，要为你的客户找产品。”这强调了准确把握客户需求的重要性。据统计，新企业前两年内倒闭的比例较高，这背后最主要的原因之一是未能准确把握和满足市场需求。具体来说，很多企业往往忽视了价值主张的清晰性，而价值主张画布作为一种工具，能够辅助企业更好地定义和明确这一点。
一、价值主张画布的概述
价值主张画布是一种工具，它通过客户概况（Customer Profile）与价值地图（Value Map）的组合，确保企业提供的产品或服务与客户的需求、期望和痛点紧密相连。这不仅能够提升产品的市场契合度，更能够帮助企业真正地了解客户。其核心组成包括顾客细分和价值主张两部分。
二、顾客细分详解
在顾客细分中，我们的关注点主要集中于目标客户。这一部分包括对客户利益点、任务和痛点的深入了解。具体如下：
客户利益点（Customer Gains）：描述了客户期望实现的收益、好处或希望得到的满足。例如，客户可能希望提高效率、降低成本或寻求娱乐。
客户任务（Customer Jobs）：指的是客户试图完成的具体任务或目标。这有助于我们理解他们使用产品或服务的真实目的，可能涉及客户的职业、兴趣和行为等各方面。
客户痛点（Customer Pains）：描述了客户可能遇到的问题、挑战或困扰。理解这些痛点能够帮助我们找到有效的解决方案，满足客户需求。
进一步的问题思考引导，如：我想要触达哪类人群？他们的日常任务是什么？他们面临哪些挑战？这些问题能够帮助企业更深入地进行客户细分。
三、价值主张的诠释
价值主张部分关注的是产品或服务如何满足客户的实际需求。具体内容包括：
产品和服务（Products & Services）：具体描述了企业提供给客户的产品或服务，包括功能、特性和解决方案等。
价值主张（Value Propositions）：定义了产品或服务的独特性，即企业对产品或服务的独特陈述，突显其为客户创造的价值。
痛点缓解（Pain Relievers）：描述了产品或服务如何帮助客户缓解他们所面临的痛点，解决他们的问题。
在制定价值主张时，企业还需结合自身的资源和能力，思考能为客户提供哪些帮助、解决哪些问题，以及如何以最有效的方式传递这些价值。并对服务、痛点缓解方案以及收益创造方案进行重要度排序。
四、价值主张画布的使用场景
价值主张画布在商业实践中具有广泛的应用场景：
1. 了解客户需求和期望，帮助企业找到适合的产品市场；
2. 避免开发出无人问津的产品；
3. 在产品开发过程中进行比对，确保产品与市场需求相吻合；
4. 创业初期用于确定企业的核心竞争力；
5. 扩展到新市场或面向新客户时，用于评估产品的接受度。
个人在进行职业规划时，也可借助价值主张画布分析自己的核心竞争力，找到最适合的职业路径。
五、使用价值主张画布的步骤
1. 填写客户细分画布，包括选择目标客户群、了解他们的工作、痛点及期望收益等；
2. 制定价值主张模板，列出产品和服务、概述痛点缓解方案和收益创造方案等；
3. 进行匹配，确保产品或服务能够解决客户最重要的事项，并将产品服务与客户的工作、痛点及收益相结合。
举例来说，MVP（最小可行性产品）的价值主张可以通过描述一个具体的产品或服务案例来展示。例如，史观之旅APP的价值主张可以是：“我们通过语音合成、文本翻译和语音识别技术，为用户提供一个活泼有趣的历史学习平台，解决用户阅读历史内容乏味且阅读时间碎片化的问题。”详细解释如何利用这些技术解决用户的痛点，并展示产品的核心价值和最小可行性。