理解顾客需求（Know Your Customer's Needs）是提升交易与业绩的基石。深谙营销策略的专家们懂得捕捉顾客内心的期望，以提准的“服务”，从而在市场中脱颖而出。
尽管这一理念听起来简单易懂，实际操作却非易事。往往我们倾向于说得过多、提问过少，然而优质的服务与销售交流应遵循的是八成倾听、两成表达的黄金比例。
财务顾问需与客户心灵相通，以平实易懂的语言建立信任，消解客户的戒备心理。如此才能有效收集客户想法，洞察其态度，进而提出符合客户需求的资产配置建议。
深入理解客户的过程，关键在于掌握“问、观、听”三大技巧，以便找到通往正确答案的路径。
“问”的艺术在于提出能够激发深层价值的问题。
“观”的技巧则要求培养出洞察细微之处的敏感性。
“听”的关键则在于捕捉客户内心深处真正的需求和愿望。
我们团队中一位财务顾问分享了他在与客户交流时常用的三个问题，这些问题的使用取得了良好的效果：
客户了解（Know Your Customer）
优先从三大方面入手
2. 理财的目的性
通过设定具体的场景，为后续的理财配置打下了基础。例如，若目标为养老，那么相应的养老产品便能应运而生。
比如，若客户月收入为两万，预期在65至85岁、共20年的养老期间内，按照70%的养老金替代率（不考虑通胀因素），可以轻松计算出至少需要360万的目标。基于这一数据，我们便能更有针对性地进行配置规划。
3. 投资经历的探究
对于潜在的金融客户而言，了解其过去的投资配置情况，有助于我们查漏补缺、了解其态度，使工作更为顺利。
有财务顾问提到，面对较为陌生的客户，如何有效进行客户了解（KYC）？
我们通常建议采取如下方法：通过“回顾过去、讨论现在、展望未来；判断短期、询问中期、配置长期；先从个人开始，再谈家庭，最后到孩子”，这套综合策略往往能使客户在深入了解的过程中更愿意与你交流。
你掌握的（他们的秘密）越多，交易的成功率就越高.
对于不熟悉的存量客户，直接产品推荐是一种冒险之举。而采用温和的、关怀式的KYC方法，能让客户感受到更多的温暖。KYC的目的不仅在于确认客户身份、构建风险控制的基石和合规性的基础，更在于深入了解客户需求。
下一期我们将深入探讨KYC的三种提问方式：基本性提问、开放式提问和引导性提问。
财富管理的核心在于风险管理以及配置流程的管理。而这个配置服务的起点正是对客户的深入了解（KYC）。