在毗邻的区域内，矗立着两家相仿规模的早点店。豆浆作为他们共有的畅销产品，却蕴不一样的销售智慧。当我步入其中一家A店时，店员总会询问我：“是否需增添茶叶蛋？”我的回答通常是简单的“不必。”
但另一家B店的经验截然不同。踏入其中，服务员会问我：“今天想加一个还是两个茶叶蛋？”我随口答道：“加一个。”随后，我察觉到自己被这样的询问所引导了。原来这里还隐藏着一种商业智慧——那就是“MAN法则”。
MAN法则，常被称为营销中的金标准。
“M”代表了客户的金钱能力，这涉及到他们是否有购买能力以及是否有意愿为此产品或服务付出金钱。在豆浆与茶叶蛋的交易中，这体现在了店员通过提问来了解并引导客户的潜在购买力。
“A”代表的是决定权。这指的是客户是否对购买决策具有影响力或决定权。在商业环境中，了解谁是真正的购买决策者至关重要，因为这将决定推销的效率和成功率。
“N”代表的是需求。这是指客户对产品或服务是否真的有需求。一个成功的销售不仅仅是让客户购买产品，更重要的是满足他们的真实需求。
MAN法则认为，只有同时具备购买力、具有购买决策权以及存在实际购买需求的客户，才是最有价值的A类客户。
那么，如何利用MAN法则找到这些A类客户呢？
要洞察客户的潜在需求。需求并非总是显而易见的，有时需要透过现象看本质，发掘那些尚未被认识的需求。对于销售人员来说，勇于并善于开拓市场，是找到A类客户的关键。
要评估客户的购买力。这不仅仅要看客户的现有支付能力，还要留意他们潜在的支付能力。如那家早点店通过巧妙的提问来发掘和引导客户的潜在购买力。
要确定客户的购买决策权。了解谁在购买决策中扮演重要角色，这对于锁定A类客户是至关重要的。
在商业实践中，“做正确的事”比“把事情做对”更为重要。通过遵循MAN法则并抓住“明显的需求、有足够预算、有购买决策力”这三点，销售人员能够更有效地找到并锁定A类客户。
—— 在这个快速变化的世界里，那些愿意学习和适应的人正悄悄获得着成功的犒赏。 ——