今年，我们接手了统一集团多款产品的全国总代理权。随着招商工作的深入推进，各地的卖场逐渐开始进场。面对眼前最大的问题，那就是如何提高促销人员的人效。我们走访了多位在牛奶、日化、火腿等行业的经销商，他们的经验和见解给了我们许多启发。
当前企业线下渠道常将卖场视为销量主战场，比如香菇酱在某知名品牌的卖场销量就占据了总销量的半壁江山。在人员配置方面，我们发现很多经销商的促销团队数量远超营销团队，人员流动性也相当大。
以一个促销员为例，周日可能在蒙牛做促销，下周一就可能转战伊利。这种临阵倒戈的现象屡见不鲜，如何有效管理并发挥促销人员的最大价值，成为了一个亟待解决的问题。我们是否可以借鉴卖场承包的模式来激发人员的积极性呢？接下来，我们就来探讨一下这个模式。
一、促销队伍的现状与挑战
1. 促销员类型
根据不同的销售策略和产品特性，促销员可分为多种类型，如张罗型导购、知识性导购和技巧型导购等。
2. 心态与待遇问题
促销员往往缺乏企业归属感，收入待遇差距大，心理不平衡导致稳定性差；企业提供的培训和学习机会有限，个人发展受阻。
3. 薪资结构问题
底薪加提成的模式普遍存在，但底薪占比高，提成方面对促销员的重视度不够，绩效奖励也往往金额较少，缺乏吸引力。
4. 常见弊端
促销员可能不关心业务给卖场的进货情况，导致进货SKU不合理、出库先进先出不合理；工作激情不足，缺乏与卖场的互动等。
二、销售业务区域承包的核心内容
销售团队的区域承包旨在通过分配权的下沉来激发员工的主观能动性。以今麦郎的四合一模式为例，通过区域市场承包、车辆高效服务、网点高产出和终端系统规范等手段，提高人效，解决网点服务问题。
核心逻辑是通过解决两个问题来提高人效：一是经销商思维；二是经销商小工思维。这两种思维模式都可能导致人效无法提升。而今麦郎的四合一模式则通过一系列措施，扬长避短，顺应人性，从根本上提高了人效。
三、如何实现促销人员承包？
要实现促销人员承包，首先要确保他们有责任田（相当于承包区域）；其次要引导他们吸引更多消费者购买产品（相当于来往的消费者）；然后是通过支持（如车辆）帮助促销员让消费者购买更多产品；最后是通过终端系统的支持来关联所有元素。我们提出了一种促销承包模式。
1. 促销员承包自己服务卖场时，需要注意业绩和退换货率的平衡。真正被消费者购买掉的业绩是根本，而退货率高的销售是没有价值的。卖场承包要关注退货率，业绩和退货率应相辅相成。
2. 业务员承包模式也是提高人效的有效途径。业务员应更加关心自己服务的卖场和促销员的产出，通过引导和激励来提高他们的主观能动性。在实施时需注意片区与业绩的对应关系、陈列、业绩、退货率等多方面的指标。
四、结语