一、复购率的理解与重要性
“复购率”从字面意义上看，即用户在特定时间段内重复购买产品的频率。对于业务的长期稳定发展而言，除了持续引入增量用户，存量用户的复购同样至关重要。复购的本质在于延长单个用户在平台上的生命周期，即我们常说的LTV（用户生命周期价值）。生命周期越长，整个LTV与CAC（客户获取成本）的ROI（投资回报率）就会越大。
二、基于销售预算反推复购次数的方法
漏斗模型以用户操作步骤为基准进行逐步拆解，与整体产品体验紧密相连。基础公式为：销售额=客单价×订单量。而复购率则可通过计算下单≥2次的用户数与总下单用户数的比例得出。假设以一个月为周期，销售额的构成包括单次购买用户与多次购买用户。例如，若月度销售额目标为1000万，可通过数学模型推算出相应的用户购买次数和客单价。
三、运用RFM模型精准营销
复购现象背后，实则是商品与用户之间的互动关系。运营的核心便是RFM模型——一个评估用户价值和行为的分析工具。
RFM黄金模型应用
针对不同等级的用户，应采取不同的营销策略。
S级核心用户的策略
S级用户购买动力多源于其养成的购买习惯和内在刚性需求。此类用户多为居家/辣妈类型。他们钟爱的商品多属高频品类，如生鲜果蔬和米面粮油。为了更好地服务这类用户，应提供日常评价供应，同时利用高频品类带动低频品类销售，如门店与线上的套餐服务。
在权益方面，S级用户的购物习惯和品类较为成熟，可为其提供专属权益，如CRM/社群分层营销的专享价、单品优惠券以及节假日促销推送专享券等。凭借其强大的平台粘性和复购冲动，这类用户可成为获取AB类用户的重要资源，如通过分销获客、社群团长以及社区团购等方式。
为了进一步提升品牌价值，可给予S级用户如头部门店或总部、农场的开放日权限，以增强其对品牌的好感与忠诚度。
与B级潜在用户的策略
和B级用户虽为潜在高复购，但其决策过程常受多种因素影响，如优惠力度、品牌影响、触达提醒以及情绪变化等。除了满足其刚性需求外，还需通过周期性权益奖励、时段性激励以及可持续性的玩法权益等方式来巩固其复购意愿。
通过丰富的主动触达提醒、针对性的品类权益以及复购用户专属活动等方式，可以更有效地触动这类用户的购买决策。
C级用户的复购引导
对于C级用户，其购买频率较低且客单价相对较低。为了拉动其复购，仍需采取相应策略。如利用引流爆款商品来引导其二次消费；提供当月复购优惠以吸引此类利益导向的用户；以及注重服务细节的优化，如提供额外的购物袋内附赠品等便利服务来提高用户的复购意愿。