前言：在软件项目管理交付的道路上不断探索，对于ToB销售领域总有一种若即若离的感知。近日，于中信书局偶得一书，颇感震撼。此书深入浅出地阐释了销售的奥秘，从销售的定义、到如何成为一名优秀的销售人员，再到销售的基本思维框架，都以白话文的方式娓娓道来。我记录下这些感悟，旨在为自己开辟一条小康之路，也希望能够在这个2022年以第一篇读书笔记为起点，与新知相会。
本书适合哪些读者？
我认为此书适合对销售工作充满好奇，希望了解销售基本原理的读者阅读。尤其是那些初入销售领域的职场新人，通过阅读此书，可以迅速掌握销售思维、沟通技巧、客户关系管理等关键技能。对于我这样的门外汉而言，此书同样能拓宽职业视野，反思自己在日常工作中在“客户沟通”和“建立信任关系”等方面的不足。
第一章讲述了销售工作的性质与意义，包括培养成功的欲望、抗压能力、沟通能力等重要素质。
第二章详述了销售的类型及其划分，从B2B到B2C，再到C2C的抖音带货等。
第三章聚焦于销售的多个方面，包括状态、知识、形象、工具和话术等。
第二章：销售思维的核心
第一节：客户思维——以客户为中心，理解并满足其购买需求。
第二节：交互思维——销售的本质是利益交换，需保持专业态度，在“没有硝烟的战场”中以专业能力和销售方法取胜。
第三节：框定思维——掌握销售对话的边界和答案，应对客户撒谎和斗智斗勇的情况。
第四节：策划思维——建立竞争优势，引起客户关注、促成交易并刷新认知。
第三章：识客有道
本章着重讲解了客户需求、客户类型及知识等，强调知己知彼才能在销售领域立于不败之地。
第一节：深入剖析客户需求的五个为什么及需求管理的三个阶段。
挖掘隐性需求的三个要点：
(1) 挖掘客户深层次的需求而非表面之词。
(2) 问对的问题比问买什么更重要。
(3) 了解客户的隐性需求并迅速响应。
这句话颇具深意，我将其记下以便日后回味。
进一步以生活中的例子解释了客户为何购买及背后的逻辑与心理。
诸如‘我肚子饿了’是问题也是痛点，而‘我想填饱肚子’便是需求和解决方案。’此类实例既生动又易解，极有助于理解。
第二节讲解了客户知识包含的多个方面及如何通过5W1H来理解客户的购买决策过程。
第三节则介绍了客户的风格分类，包括支配型、影响型、支持型和思考型等。
第四章：沟通技巧
本章介绍了聊天、提问和倾听等沟通技巧，这些是职业中通用的技能。
第一节讲述了有效沟通的重要性及如何说到人心坎里、让人认同和接受自己的观点。
第二节详述了提问的形式与目的及问题类型的划分。
第三节则聚焦于销售的倾听技巧，包括有效信息的捕捉及倾听的最高层次和原则。
第五章：建立关系
本章从寻找目标客户到建立信任关系到推进客户关系等多个方面进行了讲解。
第一节介绍了如何选择目标客户及拜访前的准备工作。
第二节阐述了如何建立信任关系，包括直接利益、尊重、赞美、谈客户感兴趣的话题、展示诚意等。
第三节则讲解了如何推进客户关系，包括洞察人性、规律拜访、关注客户需求、制造感动等。
第六章：价值呈现
本章重点讲解了品牌价值和产品价值的呈现方式。