在现今市场，产品的多样性使得顾客的选购变得异常丰富。顾客并非盲目购买，他们购买的背后，其实隐深层的逻辑和原因。无论是产品的品质卓越，还是价格合理，这些因素只是顾客在众多选择中考虑的一部分。
购买产品的理由，可以被细分为基本理由与必买理由。基本理由，如同给顾客提供了可供选择的余地，这些理由虽普遍存在，如产品质量、价格优势、促销活动、优质服务等，但它们往往不足以驱使顾客做出购买决策。
基本理由是普遍存在的购买动机，如产品的高质量、物美价廉、活动的优惠、服务的周到以及款式的时尚等。这些因素在市场上随处可见，顾客的挑选空间广泛，因此他们不会轻易决定购买某一品牌的产品。
而必买理由则截然不同，它是顾客对产品非买不可的驱动力。这种理由要求产品能够明确地展现出其给顾客带来的独特益处和利益，而这些益处和利益应当是本产品独有，而其他品牌产品所不具备的。这是让顾客充分认识到产品独特性的关键。
以市场上的成功案例为例，脑白金之所以能够脱颖而出，正是因其独特的宣传语“年轻态”和“睡得香”，这两个点正是当时很多保健品所不能提供的。这样的宣传语不仅制造了流行趋势，也满足了大众的需求，从而使得脑白金成为市场上的热销产品。
再如，元气森林气泡水凭借其“0糖0卡0脂”的卖点，突出了其与其他饮料的区别。由于无糖的特色，让顾客可以无负担地享用，这也成为了其产品必选的理由。
对于企业而言，了解并掌握顾客的购买动机是至关重要的。只有明确了产品的必买理由，才能吸引并留住顾客，从而实现销售的增长和品牌的提升。