新一轮的商业竞争已然拉开序幕，众多企业正积极寻找增长的新路径，特别是在院外市场。
在第十九届中睿医营销论坛上，资深OTC营销经理李秉彧为众多参会者揭示了如何科学布局零售市场，构建企业的市场竞争力。
营销架构篇——独立零售模块的必要性
李秉彧强调，企业的架构设计应当凸显专业分工协作的重要性。在他的观点中，零售模块应作为企业一个独立的业务单元存在，与临床模块并立，且每个省份应建立自己的零售体系。
三步推广策略——先攻百强连锁
李秉彧认为，企业的成长离不开对关键节点的把握。在新一轮的招标价格定下后，为加强代理商的议价能力，他强烈建议首先做好对百强连锁的KA（Key Account）工作。无论是百强连锁还是地区的超级单体大店，都是企业初入零售市场时应当重点关注的对象。
品规管理——零售与临床的差异
在产品从临床线转向零售的过程中，李秉彧指出，进行品规区隔是必要的步骤。他特别强调，零售品规应当远大于临床线品规，这有助于建立有效的价格秩序。他解释了为何进行这样的区分——为了更好地进行零售价格维护及数据分析。
市场布局优化——扁平化代理层级
在市场布局方面，李秉彧建议企业取消过多的代理层级，如省代、地代等，转为扁平化的代理模式。他表示，这有助于维护市场秩序，并建议企业加强市场部建设，提供多样化的解决方案和促销方案，为代理商提供增值服务。
价格体系的构建——三个价格的合理配置
在零售市场中，价格体系的制定涉及多个方面。李秉彧指出，需要合理配置零售价格、终端出货价格和出厂价格。他建议企业在制定价格时，要综合考虑省标价格、基标价格和品规差比价等因素。
代理商选择——五项核心考量
在选择代理商时，李秉彧提出了五项核心考量因素：实操经验、对终端的熟悉程度、经营思路、团队规模以及地政关系和人脉资源。他强调了选择合适代理商对企业发展的重要性。
上量策略——七个动作的执行
在产品进入零售渠道后，如何实现销量增长是关键。李秉彧分享了七个动作：门店及总部调研、沟通、签订协议、夯实基础、促销实施、数据分析等。他特别强调了前两块调研的重要性，并指出了促销时的注意事项。
最后提示——包装的重要性
产品从医院走向零售市场时，包装的设计也是关键的一环。李秉彧提醒企业，OTC产品的包装应当符合一定的标准，并在颜色上尽量与临床销售品规保持一致，以实现更好的借力效果。
在谈到临床线与零售线的区别时，他提醒道：“临床线的操作和零售的操作思路是不一样的。在操作零售的时候，不要急于求成。零售的上量需要时间。”他强调了企业在转型过程中需要调整策略和心态的重要性。