近日，我听到一位同学的分享，他之前一直从事to C软件系统的开发，积累了丰富的经验。他发现不少企业也需要这样的系统，因此想将自身的能力和经验转化为产品，推向市场。
他向我询问，如何能快速打开市场。我告诉他，单打独斗并非易事，组建一个由具有丰富销售经验的团队来协助是关键，尤其是从SAP、华为、微软或IBM等公司出来的专业人才。
同学提出一个疑问，是否可以尝试在网上销售，这样或许更为便捷，不必投入过多资源。我解释说，这是因为他对to B行业可能不太了解。
接着，我试图解释to B和to C之间的本质区别。
—— 第一点 ——
to B和to C的核心差异在于决策流程。简单来说，to B是面向企业，其购买决策不是由一个人决定的，而是由一系列流程来决定。而to C则是面向个人，决策往往简单直接。
以购买产品为例，对于个人来说，可能只需考虑价格和功能；但对于企业来说，决策流程可能涉及多个部门和层级，包括审批流程。这导致了to B的决策过程往往更为复杂。
—— 第二点 ——
与to C不同，to B往往涉及到长周期的交付和冗长的流程。同学误以为将系统销售给企业只需简单的15秒冲动即可达成交易，实际上并非如此。
例如，在向企业销售一套系统时，如同给一个人更换心脏一样复杂。从前期接触、方案制定、到最后的实施和交付，都需要经过一系列复杂的流程和决策过程。
—— 第三点 ——
我认为，做to B的人不仅要对消费者使用产品有深刻的理解，更要对购买产品的决策流程有清晰的洞察。有时甚至需要像对待家人一样对待客户，确保每一个环节都能顺利执行。
所以从产品角度看，to B远比to C要重得多。不仅仅是产品本身的质量和颜值，更重要的是如何通过服务来打消用户的疑虑。
—— 第四点 ——
对于想要从to C转向to B的同学来说，了解并适应这两者之间的差异至关重要。
我建议他首先建立一个强大的线下销售团队来管理复杂的决策流程；其次要有一个服务团队来确保系统的顺利实施和交付。这就像建立一个完整的生态系统，包括合作伙伴、销售代理和服务团队等。
—— 第五点 ——
我告诉他可以考虑与SAP等企业合作，利用他们的资源和经验来加速自己的to B进程。或者他也可以选择自建这两种能力或从外部购买这两种能力。
无论是哪种方式，建立强大的销售和服务团队是做to B生意不可或缺的基础。